Les entreprises constituent leurs dossiers d'investissement par accumulation : chaque document qu'un tiers pourrait demander est produit et joint. Cet instinct est défensif et compréhensible, mais il interprète mal la manière dont le dossier est consulté. L'attention d'un investisseur ne se répartit pas uniformément sur l'ensemble du fichier ; elle suit une séquence fixe, s'épuise rapidement et décide de presque tout dès les premières minutes. Un dossier conçu pour être exhaustif consacre ses meilleures pages à des éléments que personne ne lit.
La liste des éléments ignorés est plus longue que celle des éléments lus, et la connaître permet d'économiser de l'argent réel : l'architecture technique en détail ; l'organigramme ; la matrice complète des concurrents ; le chapitre sur l'historique du marché ; les sections stratégiques saturées d'adjectifs (« de classe mondiale », « unique », « de rupture » — ignorés dès leur vue, et leur présence nuit à la crédibilité du texte environnant) ; l'annexe en général, qui sert à répondre aux questions de due diligence une fois l'intérêt éveillé, jamais à le susciter. Rien de tout cela n'est inutile — la majeure partie relève des documents de due diligence, produits plus tard, sous la forme requise par le processus. L'erreur dans la constitution du dossier ne réside pas dans la possession de documents, mais dans le fait de faire payer au lecteur le prix de leur lecture en attention avant même qu'il ne s'intéresse au sujet.
Le rôle du dossier n'est pas de tout dire. Il est d'obtenir la réunion où tout pourra être dit.
L'attention s'étiolant, le dossier de travail est conçu pour être consommé de la manière suivante : le one-pager qui se suffit à lui-même ; la présentation de cinq diapositives couvrant la liste de lecture dans l'ordre choisi par le lecteur ; le modèle financier dont la page des variables répond aux interrogations du lecteur sceptique avant même qu'il ne les formule ; les annexes indexées et mises en réserve. Chaque page est évaluée à l'aune d'une unique question — « le lecteur, à ce stade de sa lecture, nous suit-il encore ? » — parce quela décision se prend sur les plans invisibles du mandat, du portefeuille et du budget de risque, et que le seul véritable pouvoir du dossier est de faciliter l'acceptation à l'intérieur de ces sphères. C'est ainsi que le dossier d'investissement dansla pratique des projets et des investissementsest construite — à rebours du sens de lecture, et non par peur d'être incomplète.
Nous utilisons des cookies pour analyser le trafic et améliorer le site. Les outils d’analyse ne sont activés qu’avec votre consentement.Politique relative aux cookies