Accueil·Analyses·La valorisation du point de vue du propriétaire : entre émotion et formule
Le chiffre du propriétaire raconte son histoire ; celui du marché relève de l’arithmétique. La transaction se conclut lorsque les deux sont traduits avec honnêteté.
Il existe deux chiffres avant toute valorisation, et ils ne sont jamais égaux. Le chiffre du propriétaire relève de la biographie : les années, le risque pris, les nuits, ce que « tout cela pourrait encore devenir ». Le chiffre du marché relève de l'arithmétique : ce que les flux de trésorerie, actualisés par le risque qu'ils ne se matérialisent pas, valent pour quelqu'un qui n'a rien vécu de tout cela. L'erreur des propriétaires n'est pas d'avoir le premier chiffre — c'est de l'amener dans la seconde conversation.
Une valorisation n'est pas la valeur de l'entreprise. C'est le prix d'une transaction spécifique — de l'argent aujourd'hui contre des flux de trésorerie incertains demain — et elle varie selon les modalités : ce qui est acheté (le contrôle ou une minorité ?), payé en (numérique ou actions ?), quand (maintenant ou après un jalon ?), par qui (un acheteur stratégique capable de supprimer des coûts, ou un acheteur financier qui ne peut que regarder). La même entreprise obtient différents chiffres honnêtes pour différents acheteurs, car le valeur diffère : synergies, devise, patience. Les propriétaires qui entendent un chiffre et le traitent comme un verdict se trompent de sujet.
Le prix ne se négocie pas à la table ; la plage se fixe des mois plus tôt, à travers les fondamentaux qu'un acquéreur avisé étudiera :l'économie unitaire, la concentration de la clientèle, la dépendance du chiffre d'affaires à l'agenda du fondateur. Chacun de ces éléments fait varier la décote ou la prime — et chacun peut être amélioré dans les trimestres précédant une opération, ce à quoi sert précisémentla préparation à l’investissement. Une entreprise qui ne peut survivre trois mois sans son fondateur se vend au prix d'une prise d'otages. Une entreprise dont le chiffre d'affaires repose sur un second niveau de direction se vend au prix d'une entreprise.
Lorsque le chiffre tombe, la règle est de le lire comme une information, et non comme une offense. Une offre basse est une déclaration sur le risque perçu — et la question productive n'est pas « comment osent-ils », mais « quel risque avons-nous manqué de documenter ». Parfois, la réponse est que l'acquéreur a mal lu, et les éléments probants rectifient le tir ; bien souvent, la réponse est que le risque est réel, et le choix consiste soit à le lever, soit à l'intégrer dans le prix. Le dirigeant qui négocie le risque par les données obtient la prime ; celui qui le négocie par l'indignation en paie le prix.
L'émotion n'est pas infondée — elle est simplement exprimée dans une monnaie que le marché n'accepte pas. Traduisez-la en fondamentaux sécurisés, et elle sera rémunérée.
Et parfois, la conclusion honnête est que le chiffre du marché, aussi arithmétique soit-il, n'est pas le montant auquel ce propriétaire en particulier devrait vendre — parce que la biographie a une réelle valeur d'option, ou parce que l'entreprise vaut plus dans le cadre du prochain plan du propriétaire que dans celui de n'importe quel acheteur. C'est également une décision légitime, prise en toute lucidité : l'évaluation constituait l'information, la conservation est la stratégie. Le travail d'évaluation chezla pratique des projets et des investissementsexiste précisément pour cette conversation — avant que le banquier ne le fasse pour les deux parties en même temps ; ses données d'entrée sont les mêmes queles moteurs du modèleet dele dossier de diligence raisonnable.
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