读计划的人，是在找拒绝的理由。

它实际是怎么被读的

三条路径把计划放到桌上：投资人在同意会面之前索要的热情版；第一次会议之后，分析师被派去核对这个故事是否站得住；以及完全没有人引荐的直接投递，此时文件就是全部的第一印象。

这些都不是演示。读者会在文档里前后跳读，停在数字上，并与同一周看到的其他材料作比较。

同一份文件会被读得更远

为股权融资写的计划，之后往往还会被银行、合作方、牌照机构或企业发展团队读到。这就是把它写成一份商业论证、而不是一封募资信的原因，也是为什么最强的那一版几乎不需要为第二、第三个读者重写。

五个问题，按读者的顺序

• 市场：谁付钱、付多少、为什么是现在。自下而上从客户搭起来，而不是从上往下抄报告。
• 位置：为什么是这家公司赢下这个细分市场，以及是什么让资金更充足的对手无法在下个季度复制。
• 经济性：获客成本、交付后的毛利、现金多久收回。
• 钱的计划：这笔资本买到什么、达到哪个里程碑，那个里程碑接下来又打开什么。
• 下行：如果增长率只有假设的一半，会发生什么，公司届时会怎么做。

真正拉开差距的是证据密度

两份计划可以写同样的主张，但只有一份可信。区别在于每个数字背后有没有读者可以核对的来源：客户合同、队列数据、供应商报价、工资单。断言招来怀疑，引用编号能让争论提前结束。

我们反复看到的模式

• 市场规模抄自行业报告，然后跳到公司份额，中间那一步没有任何说明。
• 单位经济性按混合客群计算，赚钱的部分把不赚钱的盖住了。
• 资金用途写成招人和营销，两件都没有挂里程碑。
• 里程碑写成动作（上线产品），而不是结果（扣掉流失后的二十个付费账户）。
• 没有下行情形，读者由此判断作者根本没有建模。
• 附录与正文对不上，通常是两个人分别改过两轮之后。

这些都不是写作问题。每一条背后都是先前做出的分析决定，只是藏在文字后面。

会议之后会被追问什么

计划没回答的问题，会变成会议本身：为什么是这个细分、按客群的流失是多少、第二名员工到底做什么。提前回答这些的计划，能把会议推向前，而不是从零重开。

文件组合

• 围绕读者那五个问题搭的商业计划，先给论证，再给细节。
• 与财务模型联动的表格，一处改动，全文跟着变。
• 资金使用时间表，对应里程碑和下一轮的要求。
• 基准情形与下行情形，以及两者之间不同的决策。
• 一页纸摘要，供邮件正文使用，因为多数读者是靠这一页决定要不要打开文件。
• 证据图谱：每项重要主张，配上支撑它的文件。

我们需要你提供什么

当前的模型、队列或客户数据、股权结构表，以及尚未兑现部分的如实版本。最后这一项，决定这份计划是可信，还是仅仅完整。

四个阶段

先建模。我们在写句子之前重建或复核数字，因为计划的结构跟着业务结构走。

证据审核：哪些主张现在能撑住、哪些还需要一个月的工作、哪些必须放弃。

按读者的顺序撰写，每个问题给应有的篇幅，而不是凑页数。

对抗性审查：我们以怀疑派合伙人的身份读一遍，把每一条反对意见写下来，再解决真正重要的那些。

分工安排

你拥有商业事实和投资人关系。我们负责分析、文件和异议清单。法律文件与交易机制由律师负责。

计划止步的地方

它不能让一门融不到资的生意融到资。在经济性不成立的地方，有用的产出是尽早给出的判断。

它不定价，也不为估值辩护：估值与单位经济性。

它不替代会议材料：路演材料。路演打开门，计划在门开之后还站得住。

它不负责流程、接触和谈判。

相关工作

如果同一个案子递交给公共资助评审而不是投资人，文件会变：政府与创新资助。如果投委会需要正式备忘录，那是另一份文件：投资备忘录。