进入新市场的企业面临一个往往并未察觉自己在做的选择：争夺一个已被占据的席位，还是占据一片无人防守的空白。默认选项是争夺——因为被占据的席位看得见、有面子、也容易描述（“我们会像他们，但更好”）。“更好”是进入战略中最昂贵的一个词：在位者拥有默认选项，而每一点“更好”都是以新进入者的代价买来的，支付的还是一种在位者永远能印得更多的货币：熟悉度。
一片无人防守的阵地，可以用一句话描述出它的形状：一个细分客群，在位者服务时带着显而易见的漫不经心——他们的投诉模式在任何分析师开口之前就已经说明了这一点。一个价格点位，无人防守，因为在位者的成本结构无法触及它，除非伤到自己的核心业务。一种服务水平，市场早已不再期待——也不再为得不到而惊讶。一个购买场景，恰好落在所有人产品分类之间的缝隙里。在每一种情形下，保护这片空白的都不是你的聪明，而是他们的经济账：跟进到这片空白，对在位者的代价要高于对你的代价。
空白并非疏忽。它们之所以长期存在，是因为在位者的整套机器都是为它已经占据的位置调校的：它的定价、成本基础、销售激励、品牌承诺。进入空白，意味着把这套调校全部拆掉。这正是结构性空白能够持久的原因，也是“他们随时可以轻易复制我们”通常站不住脚的原因——他们确实可以，但他们不会，因为对他们而言这片空白的算法不划算，而对你而言，它恰恰是进入的全部意义。进入战略中最好的位置，是市场的拥有者看得见、却依然拿不走的位置。
新市场中最好的位置不是最大的那一个，而是在位者防守不起的那一个。
并非每一处空位都能成为一个位置。检验有三重：空白必须足够大到有意义——如果一项进入无法在其中有意义地起量，那它只是找到了一种昂贵的做小的方法；必须持久——不是某种时尚或某条监管的临时产物，而在位者早已在适应它；并且可触达——空白中的买家必须能通过你真正负担得起的渠道找到。任何一条不过关的空白，都只是旅游景点，而不是战略。
找到这片空白，是诚实田野调查的产出：此处描述的信号栈会告诉你在位者在哪些地方失手，而客观的市场规模测算则告诉你这片空白是否大到有意义。两者共同构成进入战略在启动前必须闭合的那组证明中的第二项——它们也正是市场准入业务的核心。
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