Stratégie de levée de fonds : le marché détermine la moitié du résultat

Projets et investissements2024-08-197 min de lectureAtlas Strategy Group

Les entreprises perçoivent leur levée de fonds comme un événement purement interne : le pitch, les indicateurs, le récit. Cette perception est trompeuse. Une levée de fonds est une transaction avec un marché, et le volet marché de cette transaction — le montant des capitaux qui circulent, leur destination, l’appétit pour le risque, à cette période de l’année — peut peser davantage sur le résultat que tout ce qui figure dans la présentation. Deux entreprises aux projets identiques lèvent des montants différents à des conditions différentes, selon les années, et cette différence ne tient pas au talent. Une stratégie de levée de fonds qui ignore le volet marché n’est pas une stratégie ; c’est un souhait assorti d’un calendrier.

Ce que détermine réellement le volet marché

L’état du marché des capitaux influe sur la levée de fonds par quelques mécanismes de transmission. Disponibilité selon les catégories : les capitaux ne se raréfient pas uniformément — en période de prudence, des catégories entières (jeunes entreprises, projets à retour sur investissement lointain, zones géographiques, secteurs) voient des portes se fermer tandis que d’autres restent ouvertes. La question du calendrier dépend donc de la catégorie, et non d’une tendance générale. Prix et conditions : la même entreprise, le même projet, mais une période différente — une valorisation différente et des conditions sensiblement différentes dans la feuille de conditions. Or, les conditions survivent au cycle qui les a produites ; une clause de contrôle acceptée en période difficile régit l’entreprise pendant des années, même une fois la tempête passée. Le calendrier : dans les périodes favorables, les processus avancent vite et l’intérêt concurrentiel fait le travail ; dans les périodes défavorables, ils s’étirent, et une entreprise qui a calculé sa trésorerie disponible en tablant sur une levée rapide est déjà discrètement en difficulté. Le marché ne décide pas si l’entreprise est bonne. Il décide ce que vaut le fait d’être bon, aux yeux de qui et à quelle vitesse.

Analyser le marché avant de s’engager dans la levée de fonds

Une stratégie de levée de fonds qui prend le marché au sérieux fait quatre choses. Elle vérifie la météo avant de choisir son itinéraire : quelles transactions ont réellement été conclues récemment dans cette catégorie, cette zone géographique et à ce stade — pas les gros titres, mais les transactions ; la réponse modifie souvent davantage le plan qu’une nouvelle version du pitch. Elle prévoit les deux scénarios : la levée est dimensionnée et structurée pour résister à des délais importants — lalogique des scénariosappliquée à la levée elle-même, le plan reposant sur la trésorerie disponible dans le scénario difficile, et non dans le scénario optimiste. Elle adapte l’instrument à la période : sur les marchés prudents, les instruments assortis de garanties ou de sûretés sont souvent accessibles là où les fonds propres ne le sont pas, et lechoix des investisseurs auprès desquels lever des fondsdevient le principal levier stratégique — les différents types de capitaux ne sont pas sensibles aux mêmes conditions de marché. Enfin, elle tient compte de l’asymétrie du temps : lever des fonds avant que le besoin ne soit manifeste coûte moins cher qu’après ; le marché évalue précisément le désespoir. Ainsi,la préparationne relève pas seulement d’une bonne gestion documentaire : c’est aussi la maîtrise du calendrier qui permet à l’entreprise de choisir sa période au lieu de la subir.

Le bilan honnête pour les fondateurs

Rien de tout cela ne transforme la levée de fonds en loterie. La moitié qui est maîtrisable — le récit, les chiffres, la préparation, le ciblage — reste entièrement sous contrôle et doit continuer de concentrer les efforts. L’autre moitié, celle du marché, n’est pas maîtrisable, mais elle peut être connue, et même à l’avance : les tendances récentes des transactions conclues, les conditions demandées, les catégories favorisées. Les entreprises qui réussissent à lever des fonds en période difficile ne sont généralement pas celles qui ont de meilleures présentations ; ce sont celles qui ont bien compris la conjoncture, choisi l’instrument et la contrepartie qu’elle favorise, et entamé le processus avec une trésorerie disponible suffisante pour pouvoir refuser une offre aux conditions défavorables. Le marché décide de la moitié du résultat — mais l’entreprise peut en partie déterminer quelle moitié, et à quel prix.

On ne peut pas choisir la météo. Mais on peut choisir de lever des fonds ou non dans ces conditions, auprès de qui, au moyen de quel instrument et à quel point la situation est urgente — c’est dans ces quatre choix que réside la stratégie.

Analyser le marché des capitaux pour une levée de fonds donnée — les conditions propres à la catégorie, le choix de l’instrument, la conception de la trésorerie disponible en prévision d’une période difficile — constitue un travail de fond dansla pratique des projets et des investissements, effectué avant le démarrage du processus, tant que la conjoncture peut encore faire évoluer le plan au lieu de simplement le pénaliser.