企业在不知不觉中亏损的领域

增长战略2022-10-27阅读需时 7 分钟Atlas Strategy Group

各大企业都在追踪他们收到的营业收入。但几乎没有哪家公司会去追踪他们真正赚到的收入——即那些实际交付了价值、却不知为何没有体现在发票上的部分。这两者之间的差距就是变现漏损：企业已经在创造、却默默放弃收取的资金。这是任何公司成本最低的增长方式，因为产品、交付和客户全都已经现成。而且，它对所有标准报表而言都是隐形的，这就是为什么企业在其中摸爬滚打多年却从未察觉的原因。

五大漏洞

• 变成永久性的临时折扣。 为首单、新品发布或艰难的季度而给予的价格让步——三年后依然留在价目表里，如今却被当成“维护客户关系”的理由来捍卫。审计的问题残酷而又一针见血：我们系统中的哪些折扣设有到期日，哪些已经因长期使用而变相成了标准价格？
• 未计费的工作范围。 那些超越了合同范围却又无人重新签署书面协议的工作——额外的报告、额外的修改、高级人员投入的额外工时。交付团队注意到了这一点，但计费环节却没有。在服务型企业中，仅这一项漏洞往往就会吞噬掉高达两位数的营业收入。
• 被当成功能白白送出的价值。 市场上其他地方都需要付费、却为了“增强竞争力”而免费内嵌到产品中的东西——支持级别、集成服务、数据、速度。每一项在当时都曾是某个人做出的战略决策；而加在一起，它们就成了公司免费维持的一个未定价的产品层。
• 无人审阅的价目表。 由历史决定的价格，在成本、价值和市场发生变化时却纹丝不动。这并非折扣——而只是一个自输入之日起就再也无人重新审视的数字。
• 隐性融资条款。 客户从银行绝无可能获得的付款条款，在没有附加任何费用的情况下无限期延长。应客户要求额外给予的六十天资金账期，是一项有成本却无明细条目的服务——这是最隐蔽的漏洞，因为它根本不会出现在营业收入中，只会体现在现金流缺口里。

能找出问题的审计

通过对比通常永不交集的两类文件来发现利润漏损： 合同与价目表规定公司可以收取的费用 ，与 交付系统显示的实际执行情况 。每一个差距要么是一项等待做出的定价决策（应当转化为固定价格的折扣、应当转化为变更订单的服务范围），要么是管理纪律的缺失（条款、功能、层级）。审计结果不按金额大小排序，而是按可追溯与可追回性排序：首要处理附带客户沟通记录的漏损，其次是需要产品决策的漏损，最后是结构性漏损——即便最后一类，其成本也比同等规模的任何增长举措更低，因为这部分收入本来就已经存在。

利润漏损是唯一一条不需要新客户、不需要新产品、也不需要新市场的增长线。它只需要公司为自己已经做过的事情收取费用。

无需令人闻之色变的“涨价”即可实现资金追回

企业管理者最畏惧的一句话——涨价——通常并不是减少收入流失真正需要的手段。折扣规范化不叫涨价，它是把各种谈妥的特例拉回谈判桌的边界；为新增工作量收费不叫涨价，它是为实际交付开出账单；为免费层级标价不叫涨价，它是顺应客户原本就主动要求付费的意愿推出对应版本。按照这样的顺序推进——先做规范化、理清范围、设立分级，最后才动基础标价——就能让收入挽回方案波澜不惊地落地，绝大多数客户对此早有心理预期。这也是为什么定期进行这类审计的企业，其推进阻力远小于那些拖延十年、直到堆积如山才一次性面对的企业。这项审计是增长战略业务中定价工作的序幕，而它所挖掘出来的资金足以支撑接下来的每一步行动——无论是定价决策本身，还是下一个业务引擎中的说明处理您的数据。