Định giá là một đối số có số học trong đó.

Khi con số trở thành vấn đề

• Một vòng đấu mà kỳ vọng của người sáng lập và mô hình của nhà đầu tư khác xa nhau.
• Bán thứ cấp, trong đó cổ đông sớm cần một mức giá có thể bảo vệ được.
• Một khoản trợ cấp tùy chọn hoặc một kế hoạch dành cho nhân viên, trong đó giá trị phải được nêu rõ thay vì thương lượng.
• Một cách tiếp cận mua lại đi kèm với một con số kèm theo.
• Một ngân hàng, một giao ước hoặc sự bất đồng nội bộ giữa những người sáng lập.

Tại sao cuộc tranh luận thường không phải về các phương pháp

Cả hai bên hiếm khi bất đồng về việc sử dụng cách tiếp cận nào. Họ không đồng ý về cơ sở: doanh thu nào là định kỳ, tỷ suất lợi nhuận nào là thực, thị trường sẽ như thế nào sau ba năm nữa. Phương pháp là phương tiện, giả định là thực chất.

Bốn cách tiếp cận, bốn chế độ thất bại

• Bội số so sánh được. Hữu ích khi nhóm ngang hàng thực sự chia sẻ mô hình kinh doanh, mức tăng trưởng và lợi nhuận. Nhãn ngành không phải là thứ có thể so sánh được, và việc sàng lọc các công ty niêm yết nói lên rất ít về một công ty tư nhân ở một giai đoạn khác.
• Dòng tiền chiết khấu. Hữu ích khi doanh nghiệp có khả năng tạo ra tiền mặt có thể dự đoán được. Dễ vỡ trong đó giá trị cuối cùng là hầu hết câu trả lời, điều này thường xảy ra.
• Các giao dịch trước đó. Hữu ích trong việc kiểm tra sự tỉnh táo. Bao gồm phí bảo hiểm kiểm soát và tâm trạng của năm nó xảy ra.
• Dựa trên tài sản. Hữu ích cho việc lưu giữ phương tiện và các hoạt động kinh doanh có nhiều tài sản. Gây hiểu lầm cho bất cứ thứ gì có giá trị là khách hàng và bí quyết.

Phạm vi là khả năng cung cấp

Việc định giá một điểm là một món quà thương lượng: nó chỉ có thể bị tấn công hoặc được chấp nhận. Một phạm vi được hỗ trợ, với các giả định di chuyển nó, mang lại cho bạn một vị thế và khả năng giao dịch trong phạm vi đó.

Bốn con số quan trọng

• Chi phí mua lại đã được nạp đầy đủ, bao gồm cả thời gian bán hàng và chi tiêu cho kênh, không chỉ phương tiện truyền thông.
• Thời gian hoàn vốn: bao nhiêu tháng cho đến khi tiền mặt từ khách hàng trả lại chi phí nhận được chúng.
• Tỷ lệ đóng góp sau chi phí thực tế của việc cung cấp, hỗ trợ và duy trì.
• Tỷ lệ giữ chân theo nhóm thuần tập vì tỷ lệ rời bỏ trung bình sẽ che giấu việc khách hàng đầu tiên có ở lại hay không và những khách hàng gần đây có ở lại hay không.

Tại sao tỷ lệ không phải là đối số

Tỷ lệ giá trị trọn đời trên chi phí mua lại là 3 nghe có vẻ hợp lý cho đến khi đường cong đoàn hệ bằng phẳng ở tháng thứ 4 và giả định hoàn vốn là 14. Tỷ lệ tóm tắt; dữ liệu đoàn hệ quyết định.

Khi một doanh nghiệp phục vụ nhiều phân khúc, kinh tế tổng hợp gần như vô nghĩa. Câu hỏi đặt ra là phân khúc nào có lợi nhuận và liệu phân khúc đó có thể hấp thụ được kịch bản tăng trưởng hay không.

Điểm yếu có thể dự đoán được

• Các đồng nghiệp được chọn để hỗ trợ con số hơn là để kiểm tra nó.
• Một kịch bản duy nhất, được trình bày dưới dạng kế hoạch chứ không phải ở giữa ba kịch bản.
• Kinh tế đơn vị hỗn hợp trên cơ sở khách hàng hỗn hợp.
• Vốn lưu động và chi tiêu vốn nằm ngoài mô hình, đó là nơi tiền mặt thực sự chảy vào.
• Không có quan điểm nào về sự pha loãng mà vòng tiếp theo tạo ra và do đó về giá trị quan trọng đối với người sáng lập.

Mỗi điều này đều có thể trả lời được. Sai lầm là phát hiện ra nó trong phòng.

Người mua thực sự đang mua gì

Hiếm khi lợi nhuận hiện tại. Thông thường, một vị trí, con đường tiếp cận thị trường, khả năng hoặc cơ sở khách hàng sẽ tốn nhiều chi phí hơn để xây dựng. Cách đọc đó là điều mà một khoản phí bảo hiểm có thể phòng thủ phải được tranh luận.

Bộ tài liệu

• Mô hình định giá với sổ đăng ký giả định: điều gì được chấp nhận, điều gì bị từ chối và tại sao.
• Bảng độ nhạy hiển thị ba biến nào ảnh hưởng đến câu trả lời nhiều nhất.
• Bản ghi nhớ định giá, được viết để đối phương đọc mà không cần bình luận của bạn.
• Tóm tắt đàm phán: phạm vi mục tiêu, điểm bỏ đi và lập luận cho mỗi mỏ neo.
• Chuẩn bị sẵn các câu trả lời cho những phản đối có nhiều khả năng được nêu ra nhất, bao gồm cả những câu trả lời về chính mô hình.

Chúng tôi cần gì ở bạn

Tài khoản quản lý, dữ liệu khách hàng cấp nhóm nếu nó tồn tại, mô hình hiện tại và bất kỳ ưu đãi hoặc bảng điều khoản nào đã có trên bảng.

Xây dựng, thử nghiệm rồi tranh luận

Chúng ta xây dựng lại nền tảng thay vì chấp nhận mô hình hiện có, vì những bất đồng thường bắt đầu từ đó.

Sau đó, tập hợp so sánh và lựa chọn phương pháp được tranh luận hơn là giả định.

Sau đó, bản ghi nhớ đã được thử nghiệm trong một buổi diễn tập, nơi chúng tôi đứng về phía bên kia.

Xuyên suốt, phạm vi chỉ di chuyển khi một giả định di chuyển và sổ đăng ký ghi lại nó.

Chúng ta cẩn thận về điều gì

Quá mức độ chính xác. Một mô hình có hai chữ số thập phân và một kịch bản sẽ kém thuyết phục hơn một phạm vi có ba chữ số và người đọc biết điều đó.

Nơi công việc dừng lại

Đây không phải là ý kiến ​​theo luật định hoặc công bằng, có mục đích pháp lý xác định và tác giả khác.

Nó không xác định số tiền mà một người mua cụ thể sẽ trả vì những lý do chiến lược cụ thể đối với họ.

Nó không cấu trúc thỏa thuận: ưu tiên thanh lý, bánh cóc, quyền kiếm tiền và quyền kéo là công việc của luật sư và ngôn ngữ của bảng điều khoản.

Nó không phát triển hoạt động kinh doanh mà biện minh cho con số: chiến lược tăng trưởng .

Công việc liên quan

Khi con số phải được bảo vệ trước mặt nhà đầu tư, nó nằm trong một trường hợp rộng hơn: kế hoạch kinh doanh đầu tư .

Công việc này dẫn tới đâu

Một tài liệu trả lời một người đọc, nhưng câu hỏi đằng sau nó hiếm khi nằm trong một hướng duy nhất.

• Chiến lược tăng trưởng

Cấp độ phía trên

Tài liệu giải quyết một tập tin được xác định. Khi bản thân quyết định được mở, công việc sẽ tăng lên một cấp độ, đi theo một hướng và cuối cùng là chiến lược tăng trưởng .