Danh sách đối thủ cạnh tranh không phải là phân tích .

Khi câu hỏi được đặt ra

• Trước khi tham gia vào một thị trường, câu trả lời sẽ quyết định có nên tham gia hay không.
• Khi định giá lại, rủi ro của phản ứng phải được ước tính.
• Khi lượt chia sẻ đang đi đâu đó và lời giải thích không rõ ràng từ dữ liệu bán hàng.
• Trong quá trình thẩm định, khi nhà đầu tư đặt câu hỏi, công ty không thể trả lời chính xác.
• Tại một cuộc họp hội đồng quản trị, đây là phiên bản lịch sự của "tại sao họ lại phát triển nhanh hơn".

Những gì thường được gửi thay vì một câu trả lời

Một ma trận tính năng, một bộ logo, ba đoạn văn trên mỗi người chơi và một biểu đồ định vị với các trục được chọn vì chúng tôn vinh công ty vận hành. Nó đọc như sự siêng năng và hoạt động như một vật trang trí.

Tại sao phiên bản trung thực lại khó hơn

Kinh tế cạnh tranh là tư nhân. Công việc này là sự suy luận từ bằng chứng công khai, được thực hiện đủ chặt chẽ để có thể gắn nhãn các kết luận: được quan sát, suy ra hoặc giả định. Một tài liệu không phân biệt được ba điều đó không phải là phân tích mà là ý kiến ​​có chú thích.

So sánh ở cấp độ kinh tế

• Đơn vị so sánh: mô hình kinh doanh, cơ cấu chi phí và khả năng tiếp cận thị trường, không phải danh sách tính năng.
• Trường hợp kinh tế của họ khác với kinh tế của bạn, được suy ra từ cơ cấu định giá, mô hình tuyển dụng, nguồn tài trợ, quan hệ đối tác và các yêu cầu công khai.
• Những hạn chế nào ràng buộc họ: những gì họ không thể làm về mặt cơ cấu trong năm tới, cho dù do xung đột kênh, cơ sở chi phí, quy định hay quyền sở hữu.
• Họ sẽ phản ứng thế nào trước động thái của bạn và phản ứng đó sẽ khiến bạn phải trả giá như thế nào.
• Các tiêu chí mua hàng mà khách hàng thực sự sử dụng, được lấy từ bằng chứng thắng thua hơn là từ vốn từ vựng của ngành.

Đầu ra là một sự lựa chọn thu hẹp

Hai hoặc ba bước di chuyển có sẵn cho bạn và có thể phòng thủ trước phản ứng có thể xảy ra. Mọi thứ khác trong tài liệu tồn tại để hỗ trợ hoặc loại bỏ những thứ đó.

Vị trí không có trục được phát minh

Bản đồ định vị chỉ hữu ích khi trục của nó xuất phát từ các tiêu chí mua hàng được tìm thấy trong bằng chứng. Các trục được chọn để tạo hiệu ứng sẽ tạo ra một bức tranh trong đó công ty vận hành luôn ở góc phần tư trống.

Mô hình lỗi

• Làm nổi bật các ma trận so sánh các sản phẩm mà không so sánh chi phí phân phối chúng.
• Sao chép cẩm nang của người lãnh đạo, trong đó thừa nhận những hạn chế của họ.
• Coi các tuyên bố của công chúng về chiến lược là chiến lược.
• Không nhìn thấy những hạn chế của đối thủ cạnh tranh, vì vậy mọi phản ứng đều được tưởng tượng là không giới hạn.
• Kết luận “chúng tôi khác biệt” mà không kiểm tra xem người mua có đồng ý hay không.
• Ảnh chụp nhanh tĩnh có ngày và không có tín hiệu nào được xác định để cho bạn biết khi nào nó hết hạn.

Cái cuối cùng là đắt tiền. Một tài liệu của đối thủ cạnh tranh không được giám sát sẽ trở nên sai lầm một cách âm thầm trong khoảng hai quý.

Bằng chứng đến từ đâu

Các trang định giá và bao bì, tin tuyển dụng tiết lộ nơi họ đang đầu tư, hệ sinh thái đối tác, thông báo hồ sơ và tài trợ, đánh giá của khách hàng và chủ đề cộng đồng, tài liệu hội nghị và tài khoản của nhóm bán hàng của bạn về những gì họ nghe được trong các giao dịch. Không ai trong số đó là kết luận một mình; thường là một vài trong số chúng cùng nhau.

Sản phẩm bàn giao

• Hồ sơ về năm đến tám người chơi, với suy luận kinh tế và mỗi tuyên bố được dán nhãn quan sát, suy luận hoặc giả định.
• Sự so sánh căn cứ vào tiêu chí mua từ bằng chứng thắng và thua, chứ không phải từ vựng về danh mục.
• Bản đồ hạn chế: điều mà mỗi đối thủ cạnh tranh không thể làm trong năm tới và tại sao.
• Các kịch bản phản hồi cho mỗi nước đi ứng viên của bạn, kèm theo chi phí cho mỗi phản hồi.
• Bản ghi nhớ quyết định dài một trang: những động thái nên thực hiện, những động thái không nên thực hiện và lý do.
• Bảng giám sát: các tín hiệu sẽ thay đổi chế độ xem và nơi để theo dõi chúng.

Chúng tôi cần gì ở bạn

Ghi chú thắng thua, quan điểm hiện tại về thị trường từ đội ngũ bán hàng và khả năng tiếp cận những người nói chuyện với khách hàng hàng tuần. Bằng chứng nội bộ thường mạnh hơn bất cứ điều gì công khai.

Bốn giai đoạn

Tiêu chí mua hàng trước tiên, vì nếu không có chúng thì việc so sánh sẽ trở nên tùy tiện.

Sau đó là bộ so sánh và kế hoạch suy luận: bằng chứng nào sẽ giải quyết câu hỏi nào.

Sau đó là các hồ sơ, với mọi yêu cầu đều được dán nhãn chắc chắn.

Sau đó là bản ghi nhớ quyết định, được viết ra để tranh luận trong cuộc họp quản lý hơn là để ngưỡng mộ.

Những gì chúng tôi nghiêm ngặt về

Không có con số nào không có xuất xứ, không có đối thủ cạnh tranh nào bị loại bỏ vì thiếu sót về tính năng và không có đề xuất nào tồn tại chỉ vì phản hồi bị loại bỏ.

Giới hạn

Nó không thể nhìn thấy kinh tế tư nhân. Trường hợp suy luận mỏng, tài liệu nói như vậy thay vì lấy trung bình.

Nó không xác định quy mô thị trường, đây là một bài tập riêng biệt với các phương pháp khác nhau.

Nó không thay thế phần mềm giám sát liên tục, mặc dù nó xác định những nội dung giám sát đó nên xem.

Nó không quyết định chiến lược của bạn. Nó loại bỏ những động thái mà một đối thủ cạnh tranh có năng lực sẽ trừng phạt, đây là phần hữu ích.

Trường hợp câu trả lời thay đổi mức phí bạn tính: chiến lược định giá .

Công việc liên quan

Khi quyết định là liệu có nên tham gia vào một thị trường cụ thể hay không và bằng cách nào, phân tích này là một trong số nhiều thông tin đầu vào: gia nhập thị trường .

Công việc này dẫn tới đâu

Một tài liệu trả lời một người đọc, nhưng câu hỏi đằng sau nó hiếm khi nằm trong một hướng duy nhất.

• Chiến lược tăng trưởng

Cấp độ phía trên

Tài liệu giải quyết một tập tin được xác định. Khi bản thân quyết định được mở, công việc sẽ tăng lên một cấp độ, đi theo một hướng và cuối cùng là chiến lược tăng trưởng .