Một dòng trong mô hình quyết định mọi thứ ở hạ lưu.

Giá hôm nay đến từ đâu

Thông thường từ một trong ba nơi: cơ sở chi phí có thêm biên độ, đối thủ cạnh tranh có giá được sao chép mà không có cấu trúc chi phí của họ hoặc cuộc đàm phán đã diễn ra một lần và trở thành chính sách. Không có điều nào trong số này là quyết định về giá cả và mỗi điều đều để lại một chữ ký trong các con số.

Chữ ký là sự trôi dạt giảm giá. Giá niêm yết vẫn còn trên trang web trong khi giá thực tế giảm, theo từng thỏa thuận, cho đến khi cả hai không liên quan gì đến nhau và không ai có thể nói khách hàng thực sự trả bao nhiêu.

Các câu hỏi về giá trông như thế nào khi chúng đến

• Một sản phẩm mới không có điểm tham chiếu và ngày ra mắt.
• Việc giảm giá đã trở thành cơ cấu, không còn lợi nhuận và không có thủ phạm rõ ràng.
• Việc tăng giá đã bị hoãn lại hai lần và một nhóm lo sợ về câu trả lời.
• Gia hạn hợp đồng trong đó cuộc trò chuyện xoay quanh tỷ lệ phần trăm thay vì giá trị.
• Một kênh bán ở mức giá khác, âm thầm đặt lại kỳ vọng của thị trường.

Giá cả không phải là gì

Đây không phải là câu hỏi giống như kế toán chi phí. Khả năng sinh lời của sản phẩm là lãnh thổ của tài chính. Việc định giá bắt đầu ở nơi có lựa chọn thay thế của người mua, chứ không phải ở đường chi phí của bạn.

Bằng chứng về sự sẵn sàng chi trả

• Lý do thắng thua theo phân khúc, được thu thập từ những người có mặt trong phòng chứ không phải từ bản khảo sát được viết sau đó.
• Các mô hình rời bỏ và hạ cấp, cho thấy nơi giá vượt qua một đường.
• Việc kiểm tra giá diễn ra ở quy mô đủ lớn để có thể đọc được hoặc những sự cân bằng được đưa ra trong cuộc trò chuyện bán hàng.
• Những so sánh mà khách hàng thực hiện một cách tự nhiên: họ sẽ làm gì thay vì mua hàng.

Cấu trúc trước số học

Ba quyết định thực hiện hầu hết công việc và cả ba đều mang tính cấu trúc. Phân khúc : ai đang mua thứ khác từ cùng một sản phẩm. Chỉ số giá : bạn tính phí theo chỗ ngồi, theo đơn vị, theo kết quả hay theo tháng, điều này quyết định doanh thu tăng như thế nào khi khách hàng tăng. Bao bì : những gì được bao gồm ở mỗi cấp độ, đó là quyết định về sản phẩm có dán nhãn giá.

Chính sách giảm giá hoàn thiện bộ: ai có thể cung cấp cái gì, ở ngưỡng nào, để đổi lấy cam kết nào. Nếu không có chính sách, mỗi nhân viên bán hàng sẽ thương lượng một cơ cấu giá riêng.

Tăng là một sự di chuyển, không phải là một thông báo

Khách hàng hiện tại cần một con đường: thông báo, bày tỏ, lý do tồn tại trong cuộc trò chuyện và kế hoạch cho những người rời đi. Hầu hết các lần tăng không thành công đều đúng về mặt kỹ thuật về mặt số học và sự bất cẩn trong quá trình di chuyển.

Thất bại định kỳ

• Chi phí cộng thêm với mức lợi nhuận mục tiêu, định giá theo sự kém hiệu quả của bạn hơn là theo lựa chọn thay thế của người mua.
• Sao chép người dẫn đầu thị trường mà không có quy mô, cơ sở chi phí hoặc thương hiệu của họ và kế thừa một mức giá không có yếu tố kinh tế đằng sau nó.
• Giảm giá được cấp như một công cụ kết thúc, không đo lường được và không bao giờ đảo ngược.
• Một sự gia tăng duy nhất trên tất cả các phân khúc thay vì tái phân khúc.
• Bao bì thay đổi về mặt thẩm mỹ, với cùng một giá trị được phân phối lại và cùng một khách hàng bối rối.
• Độ co giãn được ước tính từ một mẫu quá nhỏ để hỗ trợ cho bất kỳ kết luận nào, sau đó được sử dụng để biện minh cho quyết định đã được đưa ra.

Kiểm tra quyết định giá

Bạn có thể nêu rõ đối với mỗi phân khúc, nó trả tiền cho cái gì, thay vào đó nó sẽ làm gì và điều gì sẽ khiến nó rời đi? Nếu thiếu bất kỳ thứ nào trong số ba thứ đó, giá sẽ được phỏng đoán kèm theo bảng tính.

Sản phẩm bàn giao

• Chẩn đoán giá: giá thực tế so với giá niêm yết, mức chiết khấu phân tán theo nhân viên bán hàng và khu vực, mức độ rò rỉ.
• Kế hoạch bằng chứng sẵn sàng chi trả phù hợp với doanh nghiệp và bản trình bày những gì nó đã thiết lập.
• Đề xuất phân khúc và thước đo giá, với cơ chế giúp doanh thu tăng trưởng cùng với giá trị khách hàng.
• Cấu trúc bao bì: nội dung ở mỗi cấp độ và lộ trình di chuyển cho khách hàng hiện tại.
• Ma trận chiết khấu và quyền hạn, với ngưỡng, điều kiện và báo cáo.
• Kế hoạch thực hiện: trình tự, liên lạc nội bộ, trao đổi với khách hàng và kích hoạt quá trình thay đổi được khôi phục.

Chúng tôi cần gì ở bạn

Dữ liệu ở cấp độ giao dịch thay vì báo cáo tóm tắt, các mẫu hợp đồng hiện tại và tài khoản của nhóm bán hàng về những gì họ thực sự làm trong một cuộc thương lượng. Cái cuối cùng thường có nhiều thông tin hơn bảng giá.

Kiểm toán, bằng chứng, thiết kế, di chuyển

Bắt đầu với các giao dịch: cái gì được tính, cho ai, bởi ai, với sự nhượng bộ nào. Đây là nơi tìm thấy kiến ​​trúc định giá thực sự.

Sau đó, bằng chứng về những gì người mua đánh giá cao sẽ được thu thập theo cách mà công ty có thể lặp lại sau khi chúng ta rời đi.

Sau đó thiết kế: phân khúc, số liệu, bao bì, chính sách.

Sau đó, quá trình di chuyển, kèm theo ngày tháng, tập lệnh và các con số sẽ quyết định xem có tiếp tục hay không.

Ai làm gì

Bạn sở hữu các mối quan hệ với khách hàng, các biện pháp khuyến khích bán hàng và cuộc gọi thương mại cuối cùng. Chúng tôi sở hữu phân tích, thiết kế và số học. Lợi nhuận của sản phẩm và phân bổ chi phí phụ thuộc vào tài chính.

Giới hạn

Nó không thể định giá một hàng hóa thành một sản phẩm khác biệt. Khi lời đề nghị thực sự có thể hoán đổi cho nhau, thì đầu ra trung thực là câu trả lời về chi phí và kênh chứ không phải câu trả lời về giá.

Nó không khiến đội ngũ bán hàng bán hàng dựa trên giá trị, đây là vấn đề về quản lý và khuyến khích chứ không phải là tài liệu.

Nó không định giá một công ty: đó là định giá và kinh tế học đơn vị .

Nó không quyết định việc tham gia thị trường, chỉ định giá như thế nào khi vào đó: gia nhập thị trường .

Công việc liên quan

Khi câu hỏi đặt ra là liệu có nên tham gia vào một thị trường mới hay không, phân tích sẽ nâng lên một cấp: chiến lược tăng trưởng .

Công việc này dẫn tới đâu

Một tài liệu trả lời một người đọc, nhưng câu hỏi đằng sau nó hiếm khi nằm trong một hướng duy nhất.

• Tiếp thị & Gia nhập thị trường

Cấp độ phía trên

Tài liệu giải quyết một tập tin được xác định. Khi bản thân quyết định được mở, công việc sẽ tăng lên một cấp độ, đi theo một hướng và cuối cùng là chiến lược tăng trưởng .