بحلول الوقت الذي تتم فيه قراءة الخطة، يبحث القارئ عن سبب ليقول لا.

كيف يتم قراءتها في الواقع

ثلاث طرق تجلب الخطة إلى المكتب. مقدمة دافئة حيث يطلب المستثمر المواد قبل الموافقة على الحديث. الاجتماع الأول، وبعد ذلك يُطلب من المحلل التحقق مما إذا كانت القصة صحيحة. نهج مباشر لا علاقة له على الإطلاق، حيث تكون الوثيقة هي الانطباع الأول بأكمله.

لا شيء من هذا هو عرض تقديمي. يتحرك القارئ ذهابًا وإيابًا عبر المستند، ويتوقف عند الأرقام، ويقارنها بأي شيء آخر موجود في نفس الأسبوع.

نفس الوثيقة تنتقل أبعد من ذلك

عادة ما تتم قراءة الخطة المعدة لجولة الأسهم مرة أخرى من قبل بنك أو شريك أو هيئة ترخيص أو فريق تطوير الشركة. وهذا هو السبب وراء كتابتها كحالة عمل وليس كرسالة لجمع التبرعات، وهذا أيضًا هو السبب وراء إعادة كتابة أقوى الإصدارات بالكاد للقارئ الثاني والثالث.

خمسة أسئلة، بترتيب القارئ

• السوق. من يدفع، وبأي حجم، ولماذا الآن. مبني من العميل إلى أعلى، وليس من تقرير إلى أسفل.
• المنصب. لماذا تفوز هذه الشركة بهذا القطاع، وما الذي يمنع المنافس ذو التمويل الأفضل من تقليدها في الربع التالي.
• الاقتصاد. تكلفة الحصول على عميل، والهامش بعد التسليم، ومدة إرجاع الأموال النقدية.
• خطط للحصول على المال. ما يشتريه رأس المال، وما هو المعلم الذي يصل إليه، وما الذي يجعل هذا المعلم ممكنًا بعد ذلك.
• الجانب السلبي. ماذا يحدث إذا وصل النمو إلى نصف المعدل المفترض، وماذا تفعل الشركة بعد ذلك.

كثافة الأدلة هي الفرق الحقيقي

يمكن أن تحتوي خطتان على نفس المطالبات وتكون واحدة فقط ذات مصداقية. الفرق هو ما إذا كان لكل رقم مصدر يمكن للقارئ التحقق منه: عقود العملاء، وبيانات المجموعة، وعروض أسعار الموردين، وكشوف المرتبات. التأكيدات تدعو إلى الشك. المراجع تنهي المحادثة مبكرًا.

الأنماط التي نراها مرارا وتكرارا

• حجم السوق مأخوذ من تقرير الصناعة، يليه قفزة غير معلنة في حصة الشركة.
• يتم حساب اقتصاديات الوحدة على قاعدة عملاء مختلطة، حيث يحمل القطاع المربح القطاع غير المربح.
• استخدام الأموال الموصوفة على أنها توظيف وتسويق، دون أي معلم مرتبط بأي منهما.
• يتم التعبير عن المعالم في صورة أنشطة (إطلاق المنتج) بدلاً من النتائج (عشرون حسابًا مدفوعًا، صافي المخلفات).
• لا توجد حالة سلبية تخبر القارئ أن المؤلف لم يصمم نموذجًا واحدًا.
• ملحق لا يتفق مع النص، عادةً بعد جولتين من التعديلات بواسطة أيدي مختلفة.

لا شيء من هذه مشكلة في الكتابة. كل منها عبارة عن قرار تحليلي تم اتخاذه مسبقًا ومختبئًا وراء النثر.

ما يتم طرحه في الاجتماع بعد ذلك

أصبحت الأسئلة التي لم تجب عليها الخطة هي الاجتماع: لماذا هذا الجزء، كيف يبدو التغيير حسب المجموعة، ما الذي يفعله الموظف الثاني بالفعل. إن الخطة التي تجيب عليهم مسبقًا تدفع الاجتماع إلى الأمام بدلاً من إعادة تشغيله.

مجموعة الوثائق

• خطة العمل تتمحور حول خمسة أسئلة للقارئ، مع الحجة قبل التفاصيل.
• الجداول مرتبطة بالنموذج المالي، بحيث يتغير الرقم في مكان واحد في كل مكان.
• استخدام جدول الأموال المعين للمعالم ومتطلبات الجولة التالية.
• السيناريوهات السلبية والأساسية، مع اختلاف القرارات بينهما.
• ملخص من صفحة واحدة لرسالة البريد الإلكتروني المغطاة، لأن معظم القراء يقررون ما إذا كانوا يريدون فتح الملف من تلك الصفحة أم لا.
• خريطة الأدلة: كل مطالبة مادية، والوثيقة التي تؤيدها.

ما نحتاجه منك

النموذج كما هو، وبيانات المجموعة أو العملاء، وجدول الحد الأقصى، والنسخة الصادقة لما لم يعمل بعد. ويحدد العنصر الأخير ما إذا كانت الخطة ذات مصداقية أم مجرد اكتمال.

أربع مراحل

النموذج أولا. نحن نعيد بناء الأرقام أو تدقيقها قبل كتابة الجملة، لأن هيكل الخطة يتبع هيكل العمل.

تدقيق الأدلة: ما هي المطالبات التي يمكن دعمها الآن، والتي تحتاج إلى شهر من العمل، والتي يجب إسقاطها.

الصياغة حسب ترتيب القارئ، بالطول الذي يستحقه كل سؤال بدلاً من عدد الصفحات الثابت.

مراجعة عدائية. نحن نقرأها كشريك متشكك ونكتب كل اعتراض، ثم نصلح ما يهم.

من يفعل ماذا

أنت تمتلك الحقائق التجارية والعلاقات مع المستثمرين. نحن نملك التحليل والوثيقة وقائمة الاعتراضات. تبقى المستندات القانونية والميكانيكا المستديرة مع المحامي.

حيث تتوقف الخطة

إنه لا يجعل الأعمال غير القابلة للتمويل قابلة للتمويل. وحيثما لا تصمد العوامل الاقتصادية، فإن الناتج المفيد هو تلك النتيجة التي يتم تسليمها في وقت مبكر.

ولا يقوم بتسعير الجولة أو الدفاع عن الرقم: التقييم واقتصاديات الوحدة .

ولا يحل محل مادة الاجتماع: عرض تقديمي للمستثمر . يفتح سطح السفينة الأبواب، وتظل الخطة مفتوحة.

فهو لا يدير العملية أو التواصل أو المفاوضات.

أعمال ذات صلة

عندما تنتقل نفس الحالة إلى لجنة تمويل عامة بدلاً من مستثمر، تتغير الوثيقة: تمويل الحكومة والابتكار . عندما تحتاج اللجنة إلى مذكرة رسمية، فهذه وثيقة مختلفة مرة أخرى: مذكرة الاستثمار .

إلى أين يقود هذا العمل

وثيقة واحدة تجيب على قارئ واحد، ولكن السؤال الذي يكمن وراءها نادرا ما يبقى في اتجاه واحد.

• التمويل الحكومي والابتكار

المستوى الأعلى

المستندات تحل ملفًا محددًا. عندما يكون القرار نفسه مفتوحًا، يتحرك العمل إلى مستوى أعلى، إلى اتجاه، وفي النهاية إلى استراتيجية النمو .