التقييم عبارة عن وسيطة تحتوي على حسابية .

عندما يصبح الرقم هو المشكلة

• جولة تكون فيها توقعات المؤسس ونموذج المستثمر متباعدة.
• عملية بيع ثانوية، حيث يحتاج المساهم الأوائل إلى سعر يمكن الدفاع عنه.
• منحة خيار أو خطة موظف، حيث يجب ذكر القيمة بدلا من التفاوض عليها.
• نهج الاستحواذ الذي يصل مع رقم المرفق.
• بنك أو ميثاق أو خلاف داخلي بين المؤسسين.

لماذا لا تتعلق الحجة عادةً بالطرق

ونادرا ما يختلف الجانبان حول النهج الذي يجب استخدامه. إنهم يختلفون حول القاعدة: ما هي الإيرادات المتكررة، وما هو الهامش الحقيقي، وكيف سيبدو السوق في غضون ثلاث سنوات. الطريقة هي المركبة، والافتراضات هي الجوهر.

أربعة أساليب، وأربعة أوضاع الفشل

• مضاعفات قابلة للمقارنة. يكون ذلك مفيدًا عندما تشارك مجموعة النظراء نموذج العمل والنمو والهامش بصدق. إن تصنيف القطاع لا يعني قابلية المقارنة، كما أن شاشة الشركات المدرجة لا تقول إلا القليل عن شركة خاصة في مرحلة مختلفة.
• التدفق النقدي المخصوم. يكون هذا مفيدًا عندما يكون لدى الشركة توليد نقدي يمكن التنبؤ به. هشة حيث تكون القيمة النهائية هي معظم الإجابة، وهي عادة ما تكون كذلك.
• المعاملات السابقة. مفيد للتحقق من سلامة العقل. يتضمن قسط التحكم والمزاج العام الذي حدث فيه.
• على أساس الأصول. مفيد لحمل المركبات والشركات ذات الأصول الثقيلة. مضلل لأي شيء قيمته العملاء والدراية.

النطاق هو التسليم

إن التقييم بنقطة واحدة هو هدية تفاوضية: لا يمكن مهاجمته أو قبوله إلا. يمنحك النطاق المدعوم، مع الافتراضات التي تحركه، المركز والقدرة على التداول داخله.

الأرقام الأربعة التي تهم

• تكلفة الاستحواذ المحملة بالكامل، بما في ذلك وقت المبيعات وإنفاق القناة، وليس الوسائط فقط.
• فترة الاسترداد: كم عدد الأشهر حتى يعيد المبلغ النقدي من العميل تكلفة الحصول عليه.
• هامش المساهمة بعد التكلفة الحقيقية للتسليم والدعم والاحتفاظ.
• الاحتفاظ حسب المجموعة النموذجية، لأن متوسط ​​معدل التراجع يخفي ما إذا كان العملاء الأوائل سيبقون أم لا.

لماذا النسبة ليست الحجة

إن نسبة القيمة مدى الحياة إلى تكلفة الاستحواذ البالغة ثلاثة تبدو صحية حتى يتسطح منحنى المجموعة في الشهر الرابع ويكون افتراض الاسترداد أربعة عشر. تلخص النسبة؛ تقرر بيانات الفوج.

عندما تخدم الأعمال التجارية عدة قطاعات، فإن الاقتصاد المختلط يكون بلا معنى تقريبًا. والسؤال هو ما هو القطاع المربح وما إذا كان يمكنه استيعاب حالة النمو.

نقاط ضعف يمكن التنبؤ بها

• تم اختيار الأقران لدعم الرقم بدلاً من اختباره.
• سيناريو واحد، يتم تقديمه كخطة وليس وسط ثلاثة.
• اقتصاديات الوحدة المخلوطة عبر قاعدة عملاء مختلطة.
• يتم ترك رأس المال العامل والنفقات الرأسمالية خارج النموذج، وهو المكان الذي تذهب إليه الأموال فعليًا.
• لا توجد رؤية للتخفيف الذي تخلقه الجولة التالية، وبالتالي للقيمة التي تهم المؤسس.

كل واحد من هؤلاء قابل للإجابة. الخطأ هو اكتشافه في الغرفة.

ما يشتريه المشتري بالفعل

نادرا ما يكون الربح الحالي. عادةً ما يكون هذا المنصب أو الطريق إلى السوق أو القدرة أو قاعدة العملاء التي قد تكون تكلفة بنائها أكبر. وهذه القراءة هي ما يجب الجدال حول العلاوة التي يمكن الدفاع عنها.

مجموعة الوثائق

• نموذج التقييم مع سجل الافتراضات: ما تم قبوله، وما تم رفضه، ولماذا.
• جدول الحساسية يوضح المتغيرات الثلاثة التي تحرك الإجابة أكثر.
• مذكرة التقييم، مكتوبة ليقرأها الطرف الآخر دون تعليقك.
• ملخص التفاوض: النطاق المستهدف، ونقطة الابتعاد، والحجة لكل مرساة.
• الإجابات المعدة للاعتراضات التي من المرجح أن تثار، بما في ذلك تلك المتعلقة بالنموذج نفسه.

ما نحتاجه منك

حسابات الإدارة، وبيانات العملاء على مستوى المجموعة حيثما وجدت، والنموذج الحالي، وأي عرض أو ورقة مصطلحات موجودة بالفعل على الطاولة.

ابنِ واختبر ثم جادل

إننا نعيد بناء القاعدة بدلا من قبول النموذج القائم، لأن الخلافات عادة ما تبدأ هناك.

ثم تم مناقشة المجموعة المماثلة واختيار الطريقة بدلاً من الافتراض.

ثم تم اختبار المذكرة في بروفة حيث نأخذ الجانب الآخر.

طوال الوقت، يتحرك النطاق فقط عندما يتحرك الافتراض، ويقوم السجل بتسجيله.

ما نحن حريصون عليه

المبالغة في الدقة. النموذج الذي يحتوي على منزلتين عشريتين وسيناريو واحد يكون أقل إقناعًا من النطاق الذي يحتوي على ثلاثة، والقارئ يعرف ذلك.

حيث يتوقف العمل

إنه ليس رأيًا قانونيًا أو رأيًا عادلاً، له غرض قانوني محدد ومؤلف مختلف.

ولا يحدد ما سيدفعه مشتري معين لأسباب استراتيجية خاصة به.

إنه لا ينظم الصفقة: تفضيل التصفية، والسقاطات، والأرباح، وحقوق السحب هي عمل المحامي ولغة ورقة الشروط.

لا ينمو العمل الذي يبرر الرقم: استراتيجية النمو .

أعمال ذات صلة

عندما يتعين الدفاع عن الرقم أمام المستثمر، فإنه يقع داخل حالة أوسع: خطة أعمال الاستثمار .

إلى أين يقود هذا العمل

وثيقة واحدة تجيب على قارئ واحد، ولكن السؤال الذي يكمن وراءها نادرا ما يبقى في اتجاه واحد.

• استراتيجية النمو

المستوى الأعلى

المستندات تحل ملفًا محددًا. عندما يكون القرار نفسه مفتوحًا، يتحرك العمل إلى مستوى أعلى، إلى اتجاه، وفي النهاية إلى استراتيجية النمو .