每一份资金申请都是一次定位行为：同一个项目，既可以讲成对该计划使命的回应，也可以讲成一家运营良好的商业企业——而申请者往往在两个方向上都出错。过度推销：把项目拉伸去迎合征集公告的每一项优先事项，范围被塞进所有计划方喜欢的东西，直到评审读到的不再是一个按自身逻辑设计的方案，而是一个为他们的检查清单而设计的方案。低估自己：把诚实的项目用公司自己的方言讲出来——市场、利润率、产品——却从未回应计划真正的目的，因为回应它们感觉像是在奉承。
为资金而定位不是修饰，也不是翻译；它是回答计划方真正在问的那个问题。公共计划是一种政策工具：它的存在是为了产出某个战略在某个地方已经决定的东西——某个地区的就业、某个行业的能力、某个国家希望拥有的技术。胜出的申请，是项目的真实实质与该目的相重叠的那一份，而文字让这种重叠变得可见。在重叠并不存在的地方，再多的定位也创造不出它——此时诚实的做法是换一个计划，而不是把叙事讲得更响。
这条界线不在强硬的措辞与软弱的措辞之间；它在于强调真实的东西，还是断言不真实的东西。强调：以项目真正契合计划目标的那部分开场；用评审的优先次序来框定市场论证；把雄心表述为带有里程碑的承诺。断言：把「正在洽谈」的合作方列为合作伙伴；用计划中没有任何依据支持的假设推算影响；悄悄改写范围，去迎合计划想听的内容。前者是定位。后者是在赌计划方的尽职调查——而公共计划在尽职调查上做得很好，因为一笔糟糕拨款的代价，由作出拨款决定的人承担。
申请人以为评审奖励的是打磨，打磨确实加分，但资助机构是一台不断再拨款的机器：今天的获批是下一轮的证据，而资助方真正担心的是一个最终坍缩成追回款项的项目。因此，定位能够经得起核查的申请人不仅更合乎伦理，他们本身就是风险管理组合中风险更低的选择，这也解释了为什么最强的申请书读起来几乎乏味地与模型显示的结果以及计划包含的内容保持一致。这种一致性本身就是说服力。
把项目定位到：它真正的中心，恰好就是该计划被设立起来要买的东西。然后尽情强调——已经没有什么需要发明了。
找到真正的核心，并用项目实际使用的评审工具去检验它，这是资金筹备就绪的第一步，也是把公共资金与私人资金的定位区分开、并让申请始终落在公共资金该覆盖的范围内的同一套纪律。这项工作在决策支持中进行，且在申请书写下第一个字之前，因为写完之后再定的定位只是编辑。
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