النموذج ليس توقعات. إنها الأداة التي تستخدمها في اتخاذ القرارات.

ثلاثة استخدامات، هيكل واحد

النموذج نفسه يخدم ثلاثة أغراض، ولها اتجاهات مختلفة. لجمع الأموال، يجب أن ينجو المستثمر من إعادة بنائه سطرًا تلو الآخر. للتخطيط يجب تحويل القرار إلى رقم خلال ساعة. بالنسبة للمجلس، يجب عليه أن يشرح ما حدث خلافًا لما كان متوقعًا، دون أن يحتاج القارئ إلى إرشادات تفصيلية.

تمتلك معظم الشركات ثلاث جداول بيانات مختلفة تتظاهر بأنها نموذج واحد، ويتم اكتشاف الاختلافات بينها بواسطة شخص آخر.

ما هو النموذج في الواقع ل

ليس التنبؤ. الاختبار: ماذا يحدث للمدرج إذا انخفض معدل التوظيف بمقدار الربع، وإذا انخفض السعر إلى النصف، وإذا ارتفع السعر بنسبة عشرة في المائة. النموذج الذي لا يمكن استجوابه هو وثيقة، وليس أداة.

البنية قبل الأرقام

• خريطة السائق. المتغيرات الثمانية إلى الاثني عشر التي تحدد العمل فعليًا، تم ذكرها مرة واحدة واستخدامها في كل مكان.
• الإيرادات من الأسفل إلى الأعلى. العملاء، الوحدات، السعر، المزيج، المخض: الطريقة التي تجني بها الشركة الأموال، وليس نسبة مئوية مرتبطة بالعام الماضي.
• اقتصاديات الوحدة كمحرك حي. تكلفة الاقتناء، وتكلفة التسليم، والاحتفاظ، وكلها يتم سحبها من نفس برامج التشغيل، لذلك يتم نشر التغيير في أحد المحركات.
• التوظيف والقدرة. الأشخاص كقيد، وليس خط تكلفة: الذين يجب أن يكونوا موجودين قبل أن تحدث الإيرادات.
• نقداً، شهرياً. الربح والنقد منفصلان، لأن الشهر المربح مع تأخير الدفع لا يزال يمثل مشكلة نقدية.
• تبديل السيناريو. القاعدة والجانب السلبي والقرارات المحددة التي تختلف، وليس مضاعفًا مطبقًا على الورقة بأكملها.

اختبار النموذج الجيد

قم بتسليمها إلى شخص لم يقم ببنائها، واسأل عن تأثير تخفيض السعر بنسبة 10% على المدرج، وانظر ما إذا كانوا سيعثرون عليها خلال دقائق. إذا كان عليهم إعادة بناء المنطق الخاص بك، فإن النموذج ملك لك وليس للشركة.

المجموعة المألوفة

• الإيرادات كمعدل نمو واحد، مما يجعل كل رقم نهائي بمثابة رأي.
• التكاليف كنسب ثابتة من الإيرادات، مما يخفي التغييرات الخطوة التي تقرر البقاء.
• لا يوجد بيان للتدفقات النقدية، لذلك يتم الخلط بين الربحية والسيولة.
• سيناريو واحد معروض كالخطة، دون أن ترفق القرارات بالبدائل.
• أربعون علامة تبويب بدون ورقة إدخال، حيث يتطلب تغيير الافتراض تحرير الصيغ.
• نموذج تم تصميمه لإثارة الإعجاب أثناء الرفع وتم التخلي عنه بعد ثمانية أسابيع.

والأخير هو الأكثر شيوعًا والأغلى. النموذج الذي لا يتم استخدامه شهريًا يتوقف عن كونه صحيحًا خلال ربع عام، ومن ثم فهو مجرد دليل على أن الشركة كانت لديها خطة في السابق.

ما يتحقق المستثمرون في الواقع

هناك أمران سريعان: ما إذا كان بناء الإيرادات من الأسفل إلى الأعلى وما إذا كان الرصيد النقدي يتطابق مع قصة الزيادة. تتم قراءة كل شيء آخر بعد هذين المرورين.

المخرجات

• نموذج يحتوي على ورقة إدخال واحدة وخريطة تشغيل ومفتاح سيناريو يغير القرارات بدلاً من النسب المئوية.
• ترتفع الإيرادات الشهرية إلى مستوى الوحدة، مع الاحتفاظ بالمجموعة حيث يكون لدى الشركة عملاء متكررون.
• الربح والخسارة، والتدفق النقدي وعرض المدرج، مع نقطة التعادل مرئية وليست ضمنية.
• ترتبط خطة التوظيف والقدرة بالإيرادات التي من المتوقع أن تنتجها.
• مذكرة افتراضات من صفحة واحدة: ما الذي تم افتراضه، وما تم استبعاده، وما الذي من شأنه أن يغير الإجابة أكثر من غيره.
• جلسة تسليم، حتى يتمكن الفريق الذي يمتلكه من صيانة النموذج.

ما نحتاجه منك

من اثني عشر إلى أربعة وعشرين شهرًا من الحقائق الفعلية حيثما وجدت، والعقود الحالية والأسعار، وخطة الاستئجار، والقائمة الصادقة لما لم ينجح بعد.

أربع مراحل

رسم خرائط السائق مع المؤسسين، قبل فتح أي جدول بيانات. هذا هو المكان الذي يتم فيه إنشاء معظم القيمة.

قم بالبناء، مع اختبار النموذج بشكل عكسي مقابل الحقائق التاريخية: إذا لم يتمكن من إعادة إنتاج الماضي، فلن يصف المستقبل.

تصميم السيناريو مرتبط بالقرارات التي يمكن للشركة اتخاذها فعليًا.

المراجعة والتسليم، بما في ذلك دليل قصير لتغيير الافتراضات دون كسر الهيكل.

من يفعل ماذا

أنت تملك الحقائق التجارية والقرارات. نحن نملك الهيكل والحساب والوثائق. يمتلك المحاسب الخاص بك التقارير القانونية، وهي عبارة عن قطعة أثرية مختلفة بقواعد مختلفة.

حيث يتوقف

إنه لا يجعل اقتصاديات الوحدة الضعيفة تعمل. إذا تجاوزت تكلفة الاستحواذ ما يعود به العميل، فإن النموذج يظهر ذلك في وقت أقرب، وهذا هو بيت القصيد.

لا تقدر الشركة: التقييم واقتصاديات الوحدة .

ولا يكتب وثيقة جمع التبرعات التي يغذيها: خطة الأعمال الاستثمارية .

وهو لا يحل محل حسابات الإدارة، ولا يحل محل الرقابة المالية.

أعمال ذات صلة

حيث يجب أن تجيب نفس الأرقام على متطلبات ميزانية لجنة التمويل العامة: تمويل الحكومة والابتكار .

إلى أين يقود هذا العمل

وثيقة واحدة تجيب على قارئ واحد، ولكن السؤال الذي يكمن وراءها نادرا ما يبقى في اتجاه واحد.

• استراتيجية النمو

المستوى الأعلى

المستندات تحل ملفًا محددًا. عندما يكون القرار نفسه مفتوحًا، يتحرك العمل إلى مستوى أعلى، إلى اتجاه، وفي النهاية إلى استراتيجية النمو .