No momento em que o plano é lido, o leitor está procurando um motivo para dizer não.

Como realmente é lido

Três rotas trazem um plano para uma mesa. Uma introdução calorosa onde o investidor pede material antes de concordar em conversar. Uma primeira reunião após a qual o analista é solicitado a verificar se a história se sustenta. Uma abordagem direta e sem qualquer relação, onde o documento é toda a primeira impressão.

Nada disso é uma apresentação. O leitor avança e retrocede no documento, para nos números e os compara com o que quer que esteja na mesma semana.

O mesmo documento viaja mais longe

Um plano elaborado para uma rodada de ações geralmente é lido novamente por um banco, um parceiro, um órgão licenciador ou uma equipe de desenvolvimento corporativo. Essa é uma razão para escrevê-la como um caso de negócio e não como uma carta de angariação de fundos, e é também por isso que as versões mais fortes mal são reescritas para o segundo e terceiro leitores.

Cinco perguntas, na ordem do leitor

• Mercado. Quem paga, em que volume e por que agora. Construído do cliente para cima, não de um relatório para baixo.
• Posição. Por que esta empresa vence o segmento e o que impede um concorrente com melhor financiamento de copiá-la no próximo trimestre.
• Economia. Custo para adquirir um cliente, margem após a entrega e quanto tempo o dinheiro volta.
• Planeje o dinheiro. O que o capital compra, que marco atinge e o que esse marco torna possível a seguir.
• Desvantagem. O que acontecerá se o crescimento chegar à metade da taxa presumida e o que a empresa faz então.

A densidade da evidência é a verdadeira diferença

Dois planos podem conter as mesmas afirmações e apenas um ser credível. A diferença é se cada número tem uma fonte que o leitor pode verificar: contratos de clientes, dados de coorte, cotações de fornecedores, folha de pagamento. Afirmações convidam à dúvida; referências encerram a conversa mais cedo.

Padrões que vemos repetidamente

• Um tamanho de mercado retirado de um relatório do setor, seguido por um salto não declarado na participação da empresa.
• Economia unitária calculada em uma base mista de clientes, onde o segmento lucrativo carrega o não lucrativo.
• Uso de recursos descritos como contratação e marketing, sem nenhum marco associado a nenhum deles.
• Marcos expressos como atividades (lançar o produto) em vez de resultados (vinte contas pagantes, líquidas de rotatividade).
• Nenhum caso negativo, o que indica ao leitor que o autor não modelou nenhum.
• Um apêndice que discorda do corpo, geralmente após duas rodadas de edições por mãos diferentes.

Nada disso é um problema de escrita. Cada um é uma decisão analítica tomada anteriormente e escondida atrás da prosa.

O que é perguntado na reunião depois

As perguntas que o plano não respondeu passaram a ser a reunião: por que esse segmento, como é a rotatividade por coorte, o que a segunda contratação realmente faz. Um plano que as responda antecipadamente faz a reunião avançar em vez de reiniciá-la.

O conjunto de documentos

• Plano de negócios estruturado em torno das cinco perguntas do leitor, com o argumento antes do detalhe.
• Tabelas vinculadas ao modelo financeiro, portanto, um número alterado em um local muda em todos os lugares.
• Cronograma de uso de fundos mapeado para marcos e requisitos da próxima rodada.
• Cenários negativos e básicos, com decisões que diferem entre eles.
• Resumo de uma página para o e-mail de cobertura, porque a maioria dos leitores decide se deseja abrir o arquivo nessa página.
• Mapa de evidências: todas as reivindicações materiais e o documento que as suporta.

O que precisamos de você

O modelo tal como está, dados de coorte ou cliente, a tabela de limite e a versão honesta do que ainda não está funcionando. O último item determina se o plano é credível ou meramente completo.

Quatro etapas

Modele primeiro. Reconstruímos ou auditamos os números antes de escrever uma frase, pois a estrutura do plano segue a estrutura do negócio.

Auditoria de evidências: quais reivindicações podem ser apoiadas agora, quais precisam de um mês de trabalho, quais devem ser abandonadas.

Redação na ordem do leitor, na extensão que cada pergunta merece, em vez de uma contagem fixa de páginas.

Revisão adversária. Nós o lemos como o parceiro cético e anotamos todas as objeções e depois corrigimos as que importam.

Quem faz o quê

Você possui os fatos comerciais e o relacionamento com os investidores. Somos proprietários da análise, do documento e da lista de objeções. Os documentos legais e a mecânica da ronda ficam com o advogado.

Onde o plano termina

Não torna um negócio não financiável financiável. Quando a economia não se sustenta, o resultado útil é essa conclusão, apresentada antecipadamente.

Não precifica a rodada nem defende o número: avaliação e economia unitária .

Ele não substitui o material da reunião: apresentação do argumento de venda para investidores . O convés abre portas, o plano sobrevive sendo aberto.

Não dirige o processo, a divulgação ou as negociações.

Trabalhos relacionados

Quando o mesmo caso vai para um painel de financiamento público e não para um investidor, o documento muda: financiamento governamental e de inovação . Quando um comitê precisa de um memorando formal, esse é novamente um documento diferente: memorando de investimento .

Aonde este trabalho leva

Um documento responde a um leitor, mas a questão por trás dele raramente fica dentro de uma única direção.

• Financiamento governamental e de inovação

O nível acima

Os documentos resolvem um arquivo definido. Onde a decisão em si é aberta, o trabalho sobe um nível, em uma direção e, eventualmente, em estratégia de crescimento .