Uma avaliação é um argumento com aritmética nele.

Quando o número se torna o problema

• Uma rodada onde a expectativa do fundador e o modelo do investidor estão distantes.
• Uma venda secundária, onde um acionista inicial precisa de um preço defensável.
• Uma concessão de opções ou um plano para funcionários, onde o valor deve ser declarado e não negociado.
• Uma abordagem de aquisição que chega com um número anexado.
• Um banco, um convênio ou um desentendimento interno entre fundadores.

Por que a discussão geralmente não é sobre os métodos

Ambos os lados raramente discordam sobre qual abordagem utilizar. Eles discordam sobre a base: qual receita é recorrente, qual margem é real, como será o mercado daqui a três anos. O método é o veículo, as suposições são a substância.

Quatro abordagens, quatro modos de falha

• Múltiplos comparáveis. Útil quando o conjunto de pares compartilha genuinamente modelo de negócios, crescimento e margem. Um rótulo sectorial não é comparativo e um painel de empresas cotadas diz pouco sobre uma empresa privada numa fase diferente.
• Fluxo de caixa descontado. Útil quando o negócio tem geração de caixa previsível. Frágil onde o valor terminal é a maior parte da resposta, o que geralmente é.
• Transações precedentes. Útil como verificação de sanidade. Inclui um prêmio de controle e o clima do ano em que aconteceu.
• Baseado em ativos. Útil para manter veículos e negócios com muitos ativos. Enganador para qualquer coisa cujo valor sejam clientes e know-how.

O intervalo é a entrega

Uma avaliação pontual é um presente de negociação: só pode ser atacada ou aceita. Um intervalo suportado, com os pressupostos que o movem, dá-lhe uma posição e a capacidade de negociar dentro dele.

Os quatro números que importam

• Custo de aquisição completo, incluindo tempo de vendas e gastos com canal, não apenas mídia.
• Período de retorno: quantos meses até que o dinheiro de um cliente devolva o custo de obtê-lo.
• Margem de contribuição após o custo real de entrega, suporte e retenção.
• Retenção por coorte, porque uma taxa média de rotatividade esconde se os primeiros clientes permanecem e os recentes não.

Por que a proporção não é o argumento

Uma relação entre o valor vitalício e o custo de aquisição de três parece saudável até que a curva de coorte se achate no quarto mês e a suposição de retorno seja de quatorze. A proporção resume; os dados da coorte decidem.

Quando uma empresa serve vários segmentos, a economia mista é quase sem sentido. A questão é qual segmento é rentável e se pode absorver o caso de crescimento.

Pontos fracos previsíveis

• Pares selecionados para apoiar o número, em vez de testá-lo.
• Um cenário único, apresentado como o plano e não como o meio de três.
• Economia unitária combinada em uma base mista de clientes.
• Capital de giro e despesas de capital deixados de fora do modelo, que é para onde realmente vai o dinheiro.
• Nenhuma visão da diluição que a próxima rodada cria e, portanto, do valor que importa para o fundador.

Cada um deles é responsável. O erro é descobrir isso na sala.

O que um comprador está realmente comprando

Raramente o lucro atual. Geralmente uma posição, um caminho para um mercado, uma capacidade ou uma base de clientes cuja construção custaria mais. Essa leitura é a partir da qual se deve argumentar um prêmio defensável.

O conjunto de documentos

• Modelo de avaliação com registro de premissas: o que foi aceito, o que foi rejeitado e por quê.
• Tabela de sensibilidade mostrando quais são as três variáveis ​​que mais movimentam a resposta.
• Memorando de avaliação, escrito para ser lido pela outra parte sem seus comentários.
• Resumo da negociação: o intervalo alvo, o ponto de saída e o argumento para cada âncora.
• Respostas preparadas às objeções com maior probabilidade de serem levantadas, incluindo aquelas sobre o próprio modelo.

O que precisamos de você

Contas de gerenciamento, dados de clientes em nível de coorte, onde existirem, o modelo atual e qualquer oferta ou termo de compromisso já disponível.

Construa, teste e depois discuta

Reconstruímos a base em vez de aceitarmos o modelo existente, porque as divergências geralmente começam aí.

Depois, o conjunto comparável e a escolha do método, discutidos em vez de presumidos.

Depois o memorando, testado num ensaio onde ficamos do outro lado.

Durante todo o processo, o intervalo se move apenas quando uma suposição se move, e o registro a registra.

Com o que temos cuidado

Precisão exagerada. Um modelo com duas casas decimais e um cenário é menos persuasivo do que um intervalo com três, e o leitor sabe disso.

Onde o trabalho para

Não se trata de uma opinião estatutária ou de justiça, que tem finalidade legal definida e autor diverso.

Não determina quanto um determinado comprador pagará por razões estratégicas específicas para ele.

Não estrutura o negócio: preferência de liquidação, catracas, ganhos e direitos de arrasto são trabalho do advogado e a linguagem do termo de compromisso.

Não faz crescer o negócio que justifica o número: estratégia de crescimento .

Trabalhos relacionados

Onde o número deve ser defendido diante de um investidor, ele se enquadra em um caso mais amplo: plano de negócios de investimento .

Aonde este trabalho leva

Um documento responde a um leitor, mas a questão por trás dele raramente fica dentro de uma única direção.

• Estratégia de Crescimento

O nível acima

Os documentos resolvem um arquivo definido. Onde a decisão em si é aberta, o trabalho sobe um nível, em uma direção e, eventualmente, em estratégia de crescimento .