Todo programa de financiamento à inovação inclui a viabilidade comercial entre seus critérios, e os candidatos interpretam essa expressão como um elogio que precisam merecer: uma prova de que seu negócio é bom. Mas esse equívoco se desfaz quando se lê a avaliação do ponto de vista de quem avalia — e, com ele, desaparece toda uma série de erros na candidatura. A comissão não quer saber se o negócio é bom. Ela faz três perguntas mais específicas, numa ordem que a maioria dos candidatos jamais imagina.
A primeira coisa que a comissão verifica é a lacuna. O apoio público foi criado para financiar algo que o mercado não financiaria nesta etapa — a fase de pesquisa, a primeira demonstração ou a redução de riscos entre a ideia e sua viabilidade para investimento. Uma candidatura cujos dados financeiros mostram que o projeto teria sucesso com folga sem o subsídio não atende à lógica do programa, por mais sólido que seja o negócio: não há lacuna a ser coberta pelo recurso. Cabe ao candidato demonstrar qual é essa lacuna específica — a etapa que fica paralisada sem apoio, o marco que o capital privado só financiará depois que o financiamento do programa tiver feito o projeto avançar — e tornar essa diferença visível no modelo financeiro, em vez de recorrer a adjetivos. Essa é a lógica da adicionalidade por trás da divisão entre capital público e privado. E essa é a primeira pergunta, porque um projeto que não passa por esse crivo dispensa qualquer análise adicional.
A segunda verificação diz respeito à capacidade de execução, não à promessa comercial. Os programas liberam recursos conforme o cumprimento de marcos, e um comitê que financia um projeto que o solicitante não consegue executar não está fazendo um investimento: está criando um fracasso futuro com recursos públicos envolvidos. Por isso, o comitê analisa a candidatura como uma auditoria da capacidade de execução: a equipe reúne as competências específicas exigidas pelo plano de trabalho? Os recursos — pessoas, equipamentos e parceiros — já estão contratados ou são apenas uma expectativa? O cronograma é compatível com os outros compromissos da equipe? Um plano brilhante apoiado por uma estrutura de execução frágil é visto como risco, não como ambição. Preparação para obter financiamento existe justamente porque essa verificação pode falhar sem alarde: a candidatura nunca foi fraca em termos de visão, apenas não apresentava as evidências pouco atraentes de que a organização tinha condições de executar o plano de trabalho.
Só então o mercado entra em cena — como um caminho, não como um veredito. A comissão não atesta que haverá um mercado; nenhuma comissão pode fazer isso. Ela verifica se o candidato apresenta um percurso concreto e coerente, de ponta a ponta, entre os resultados do projeto e os usuários pagantes: quem será o primeiro a adotar a solução e por quê; o que o percurso pressupõe sobre regulamentação, certificação ou comportamento dos parceiros; e como essas premissas se relacionam com o que o plano de trabalho efetivamente produzirá. Uma página que especifique bem a lógica desse percurso vale mais do que um capítulo inteiro de entusiasmo com o mercado, porque o verdadeiro receio da comissão é financiar um projeto tecnicamente bem-sucedido cujos resultados nunca saiam do laboratório — um fracasso recorrente em programas públicos de todo o mundo e a razão pela qual “viabilidade comercial” foi incluída nos critérios desde o início. Posicionar o projeto para obter financiamento significa, em grande medida, escrever tendo esse receio em mente.
A linha mestra é esta: a comissão está defendendo a lógica do próprio programa — a de que o dinheiro público deve preencher lacunas, gerar resultados e fazer com que eles cheguem ao mercado. Cada seção de uma boa candidatura deve responder a essa lógica, não apenas descrever a empresa. Quem assimila essa mudança deixa de escrever sobre como a empresa é boa e passa a mostrar o que o dinheiro do programa permitirá fazer, o que a organização comprovadamente entregará e como os resultados chegarão ao mercado. Os mesmos fatos, apresentados em outro documento.
Em uma avaliação, «viabilidade comercial» não é um julgamento sobre o futuro da empresa. É a comissão pedindo que a candidatura comprove três coisas simples e pouco glamorosas: a lacuna, a capacidade e o caminho.
A solução para a maioria dos projetos rejeitados, mas ainda financiáveis, é a mesma: a ciência estava pronta, o mercado era real; o problema é que a candidatura respondia a uma pergunta que ninguém havia feito. É possível corrigir isso antes de reapresentar o projeto, e a correção é editorial: reorganizar os mesmos fatos em torno das três perguntas, na ordem em que foram feitas, para que a comissão encontre, já nas primeiras páginas, respostas às questões que precisa defender.
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