모델은 예측이 아닙니다. 결정을 내리는 도구입니다.

세 가지 용도, 하나의 구조

같은 모델이 세 가지 목적에 쓰이고, 그 목적들은 서로 다른 방향으로 당깁니다. 조달에서는 투자자가 한 줄씩 다시 만들어도 서야 하고, 계획에서는 결정을 한 시간 안에 숫자로 바꿔야 하며, 이사회에서는 무슨 일이 왜 예상과 달랐는지 설명자 없이도 읽혀야 합니다.

대부분의 회사에는 하나의 모델인 척하는 스프레드시트 세 개가 있고, 그 사이의 차이는 다른 사람이 발견합니다.

실제로 모델의 목적

예측이 아닙니다. 테스트입니다: 채용이 한 분기 밀리면, 이탈이 절반이 되면, 가격이 10퍼센트 오르면 런웨이가 어떻게 되는지. 질문을 받을 수 없는 모델은 도구가 아니라 문서입니다.

숫자 앞의 구조

• 동인 맵. 사업을 실제로 결정하는 8~12개 변수를 한 번 정하고 모든 곳에서 같은 값을 씁니다.
• 상향식 매출. 고객, 수량, 가격, 구성, 이탈. 지난해에 퍼센트를 붙이는 방식이 아니라 돈이 만들어지는 방식으로.
• 살아 있는 엔진으로서의 단위 경제성. 획득 비용, 인도 비용, 유지율이 모두 같은 동인에서 나오므로 하나가 바뀌면 전체에 전달됩니다.
• 채용과 역량. 사람을 비용 항목이 아니라 제약으로 봅니다: 매출이 생기기 전에 존재해야 하는 사람이 누구인지.
• 월별 현금. 이익과 현금을 분리합니다. 결제가 밀린 수익성 있는 달도 여전히 현금 문제이기 때문입니다.
• 시나리오 스위치. 기준, 하방, 그리고 달라지는 구체적 결정. 시트 전체에 곱하는 배수가 아닙니다.

좋은 모델의 테스트

모델을 만들지 않은 사람에게 건네고, 가격 10퍼센트 인하가 런웨이에 미치는 영향을 물어보십시오. 몇 분 안에 찾아내는지 보십시오. 논리를 다시 세워야 한다면 그 모델은 회사가 아니라 만든 사람의 것입니다.

친숙한 세트

• 하나의 성장률로 수익을 창출하므로 모든 하위 수치가 의견이 됩니다.
• 생존을 결정하는 단계 변화를 숨기는 수익의 고정 비율로 비용을 표시합니다.
• 현금흐름표가 없어 수익성을 유동성과 혼동합니다.
• 대안에 첨부된 결정 없이 계획으로 제시된 하나의 시나리오.
• 가정을 변경하려면 수식을 편집해야 하는 입력 시트가 없는 40개의 탭.
• 인상 기간 동안 깊은 인상을 주기 위해 제작되었으며 8주 후에 버려진 모델입니다.

마지막이 가장 흔하고 가장 비쌉니다. 매달 쓰지 않는 모델은 한 분기 안에 사실이 아니게 되고, 그다음에는 회사에 한때 계획이 있었다는 증거일 뿐입니다.

투자자들이 실제로 확인하는 것

두 가지를 먼저 봅니다: 매출 구성이 상향식인지, 현금 잔액이 조달 스토리와 맞는지. 나머지는 그 둘을 통과한 뒤에 읽습니다.

산출물

• 입력 시트 하나, 동인 맵, 퍼센트가 아니라 결정을 바꾸는 시나리오 스위치를 갖춘 모델.
• 월별 수익은 사업체에 단골 고객이 있는 집단 유지를 통해 단위 수준으로 구축됩니다.
• 손익분기점, 현금흐름, 손익분기점을 암시하는 것이 아니라 눈으로 볼 수 있는 런웨이 뷰입니다.
• 창출할 것으로 예상되는 수익과 관련된 고용 및 용량 계획.
• 한 페이지짜리 가정 메모: 가정한 것, 빠진 것, 답변을 가장 많이 변화시키는 것.
• 핸드오버 세션 - 이를 소유한 팀이 모델을 유지 관리할 수 있습니다.

우리가 당신에게 필요한 것

실적이 있는 12~24개월, 현재 계약과 가격, 채용 계획, 그리고 아직 되지 않는 것에 대한 정직한 목록.

4단계

스프레드시트를 열기 전에 창업자와 함께 동인을 정리합니다. 가치의 대부분이 여기서 만들어집니다.

구축. 모델은 과거 실적에 거꾸로 대조합니다. 과거를 재현하지 못하면 미래도 설명하지 못합니다.

회사가 실제로 취할 수 있는 의사결정과 관련된 시나리오 설계.

구조를 손상시키지 않고 가정을 변경하는 방법에 대한 간략한 가이드를 포함한 검토 및 인계입니다.

누가 무엇을 하는가

상업적 사실과 결정은 귀하의 것입니다. 구조, 산수, 문서화는 우리 것입니다. 법정 보고는 회계사의 것이고, 다른 규칙을 가진 다른 산출물입니다.

멈추는 곳

약한 단위 경제성을 작동하게 만들지는 않습니다. 획득 비용이 고객이 돌려주는 것보다 크면 모델이 그 사실을 더 일찍 보여줍니다. 그게 요점입니다.

회사를 평가하지 않습니다: 가치평가 및 단위경제학 .

제공되는 자금 조달 문서를 작성하지 않습니다: 투자 사업 계획 .

이는 관리 계정을 대체하지 않으며 재무 통제를 대체하지도 않습니다.

관련 작품

같은 숫자가 공적 심사 패널의 예산 요건을 만족해야 한다면: 정부 및 혁신 자금 .

이 작업이 이어지는 곳

하나의 문서는 한 독자에게 답하지만, 그 뒤에 숨은 질문은 한 방향으로 머무르는 경우가 거의 없습니다.

• 성장 전략

위 수준

문서는 정의된 파일을 해결합니다. 결정 자체가 열려 있으면 일은 한 단계 올라가 방향의 문제가 되고, 결국 성장 전략 으로 이어집니다.