가치평가는 산수가 들어간 논증입니다.

숫자가 문제가 될 때

• 창업자의 기대와 투자자의 모델이 크게 다른 라운드입니다.
• 초기 주주에게 방어할 수 있는 가격이 필요한 2차 매각입니다.
• 가치를 협상하기보다는 명시해야 하는 옵션 부여 또는 직원 계획.
• 숫자가 첨부되어 도착하는 획득 접근 방식입니다.
• 은행, 계약 또는 창립자 간의 내부 불일치.

논쟁이 일반적으로 방법에 관한 것이 아닌 이유

양쪽은 어떤 방법을 쓸지에는 거의 다투지 않습니다. 다투는 것은 기저입니다: 어느 매출이 반복되는지, 어느 마진이 실제인지, 3년 뒤 시장이 어떤 모습인지. 방법은 수단이고, 가정이 실체입니다.

네 가지 접근 방식, 네 가지 실패 모드

• 비교 배수. 동종 집단이 사업 모델, 성장, 마진을 실제로 공유할 때 유용합니다. 업종 라벨은 비교 가능성이 아니고, 상장사 스크린은 다른 단계의 비상장사에 대해 말해주는 것이 거의 없습니다.
• 현금흐름 할인. 현금 창출이 예측 가능한 사업에 유용합니다. 잔존가치가 답의 대부분일 때 취약하고, 대개 그렇습니다.
• 선례 거래. 교차 확인용입니다. 경영권 프리미엄과 그해의 분위기가 포함되어 있습니다.
• 자산 기준. 지주회사와 자산 집약적 사업에 유용합니다. 가치가 고객과 노하우에 있는 사업에는 오해를 부릅니다.

범위는 납품 가능 범위입니다.

단일 숫자 가치평가는 협상에서 선물입니다. 공격하거나 받아들이는 것 외에 할 수 있는 일이 없습니다. 가정이 붙은 범위는 입장과 그 안에서 거래할 여지를 줍니다.

중요한 네 가지 수치

• 미디어뿐만 아니라 판매 시간 및 채널 지출을 포함한 모든 구매 비용이 포함됩니다.
• 회수 기간: 고객의 현금이 현금을 얻는 데 드는 비용을 반환할 때까지 몇 개월입니다.
• 실제 배송, 지원, 유지 비용을 제외한 공헌이익입니다.
• 코호트별 유지율. 평균 이탈률은 초기 고객이 남고 최근 고객이 떠나는지를 감춥니다.

비율이 논점이 아닌 이유

LTV/CAC 3배는 건전해 보입니다. 4개월째 코호트 곡선이 평평해지고 회수 가정이 14개월이었다는 사실을 알기 전까지는. 비율은 요약이고, 코호트 데이터가 결정합니다.

기업이 여러 부문에 서비스를 제공하는 경우 혼합 경제는 거의 의미가 없습니다. 문제는 어떤 부문이 수익성이 있는지, 성장 사례를 흡수할 수 있는지 여부입니다.

예측 가능한 약점

• 동료들은 숫자를 테스트하기보다는 숫자를 지원하기로 선택했습니다.
• 세 가지의 중간이 아닌 계획으로 제시된 단일 시나리오.
• 혼합된 고객 기반에 걸쳐 혼합된 단위 경제.
• 현금이 실제로 들어가는 곳인 운전 자본과 자본 지출은 모델 외부에 남아 있습니다.
• 다음 라운드에서 창출되는 희석화와 그에 따른 창업자에게 중요한 가치에 대한 견해가 없습니다.

이들 각각에 답할 수 있습니다. 실수는 그것을 방에서 발견한 것이다.

구매자가 실제로 구매하는 것

현재 이익이 거의 없습니다. 일반적으로 구축 비용이 더 많이 드는 위치, 시장 진출 경로, 기능 또는 고객 기반입니다. 그 독서는 방어 가능한 프리미엄이 주장되어야 하는 것입니다.

문서 세트

• 가정 기록이 포함된 평가 모델: 수용된 사항, 거부된 사항 및 이유.
• 세 가지 변수가 답을 가장 많이 이동시키는 것을 보여주는 민감도 표입니다.
• 귀하의 해설 없이 상대방이 읽을 수 있도록 작성된 평가 메모입니다.
• 협상 개요: 목표 범위, 이탈 지점 및 각 앵커에 대한 인수.
• 모델 자체에 대한 반대 의견을 포함하여 가장 제기될 가능성이 높은 반대 의견에 대해 준비된 답변을 제공합니다.

우리가 당신에게 필요한 것

관리 계정, 존재하는 코호트 수준 고객 데이터, 현재 모델 및 이미 테이블에 있는 모든 제안 또는 조건 시트.

빌드하고, 테스트하고, 논쟁하세요

우리는 기존 모델을 받아들이기보다는 기반을 다시 구축합니다. 왜냐하면 불일치는 대개 거기에서 시작되기 때문입니다.

그런 다음 비교 세트와 방법 선택을 가정하기보다는 논쟁합니다.

그런 다음 메모를 리허설에서 테스트하여 반대편으로 가져갑니다.

전체적으로 범위는 가정이 움직일 때만 움직이고 레지스터는 이를 기록합니다.

우리가 주의하는 것은

과장된 정확성. 소수점 이하 2자리와 하나의 시나리오가 있는 모델은 3자리 범위의 모델보다 설득력이 떨어지며 독자도 이를 알고 있습니다.

작업이 중단되는 곳

정의된 법적 목적과 작성자가 다른 법적 또는 공정성 의견이 아닙니다.

이는 특정 구매자가 특정한 전략적 이유로 지불할 금액을 결정하지 않습니다.

이는 거래를 구조화하지 않습니다. 청산 우선권, 차입금, 드래그 권리는 변호사의 작업이자 텀 시트의 언어입니다.

숫자를 정당화하는 비즈니스는 성장하지 않습니다: 성장 전략 .

관련 작품

투자자 앞에서 그 번호를 방어해야 하는 경우에는 투자 사업 계획 과 같은 더 넓은 사례에 속합니다.

이 작업이 이어지는 곳

하나의 문서는 한 독자에게 답하지만, 그 뒤에 숨은 질문은 한 방향으로 머무르는 경우가 거의 없습니다.

• 성장 전략

위 수준

문서는 정의된 파일을 해결합니다. 결정 자체가 열려 있는 경우 작업은 한 단계 올라가서 특정 방향으로 나아가고 결국에는 성장 전략 으로 진행됩니다.