الصفحة الرئيسية · الخدمات · استراتيجية النمو · استراتيجية التسعير
يحدد السعر الهامش واقتصاديات الاستحواذ وسلوك المبيعات وما يتوقعه العملاء بعد ذلك. تحدده معظم الشركات مرة واحدة، من الداخل، ثم تدافع عنه لسنوات بخصومات تصبح بهدوء السعر الحقيقي.
عادة من واحد من ثلاثة أماكن: قاعدة تكلفة مع هامش مضاف، أو منافس تم نسخ سعره بدون هيكل التكلفة الخاص به، أو مفاوضات حدثت مرة واحدة وأصبحت سياسة. لا يعد أي من هذه القرارات بمثابة قرار تسعير، وكل منها يترك توقيعًا في الأرقام.
التوقيع هو الانجراف الخصم. تظل قائمة الأسعار على الموقع الإلكتروني بينما ينخفض السعر المحقق، صفقة تلو الأخرى، حتى لا يكون هناك أي علاقة بين الاثنين ولا يستطيع أحد تحديد ما يدفعه العميل فعليًا.
إنه ليس نفس السؤال مثل محاسبة التكاليف. ربحية المنتج هي منطقة التمويل. يبدأ التسعير حيث يوجد البديل للمشتري، وليس حيث يوجد خط التكلفة الخاص بك.
هناك ثلاثة قرارات تقوم بمعظم العمل، وجميعها قرارات هيكلية. الشرائح : من يشتري شيئًا مختلفًا من نفس المنتج. مقياس السعر : سواء كنت تفرض رسومًا على كل مقعد، أو على كل وحدة، أو على كل نتيجة، أو على أساس شهري، وهو ما يحدد كيفية نمو الإيرادات عندما ينمو العميل. التغليف : ما يتم تضمينه في كل مستوى، وهو قرار المنتج الذي يحمل ملصق السعر.
تكمل سياسة الخصم المجموعة: من يمكنه تقديم ماذا، وإلى أي حد، مقابل أي التزام. بدون سياسة، يتفاوض كل مندوب مبيعات على بنية أسعار منفصلة.
يحتاج العملاء الحاليون إلى مسار: ملاحظة، وجدة، وسبب ينجو من المحادثة، وخطة لمن يغادرون. وكانت معظم الزيادات الفاشلة صحيحة من الناحية الفنية من الناحية الحسابية والإهمال في عملية الترحيل.
هل يمكنك أن تذكر، بالنسبة لكل شريحة، ما الذي يدفع مقابله، وما الذي ستفعله بدلاً من ذلك، وما الذي قد يدفعها إلى المغادرة؟ في حالة فقدان أي من هؤلاء الثلاثة، يكون السعر تخمينيًا مع جدول بيانات مرفق.
بيانات على مستوى المعاملة بدلاً من التقارير الموجزة وقوالب العقود الحالية وحساب فريق المبيعات لما يفعلونه بالفعل في المفاوضات. عادةً ما يكون الأخير أكثر إفادة من قائمة الأسعار.
ابدأ بالمعاملات: ما الذي كلف، ولمن، وبأي امتياز. هذا هو المكان الذي توجد فيه بنية التسعير الحقيقية.
ثم يتم جمع الأدلة على ما يقدره المشترون بطريقة يمكن للشركة تكرارها بعد مغادرتنا.
ثم التصميم: القطاعات، المقياس، التغليف، السياسة.
ثم الترحيل، مع التواريخ والبرامج النصية والأرقام التي تقرر ما إذا كان سيتم الاستمرار أم لا.
أنت تمتلك علاقات العملاء وحوافز المبيعات والمكالمة التجارية النهائية. نحن نملك التحليل والتصميم والحساب. تبقى ربحية المنتج وتخصيص التكلفة مع التمويل.
لا يمكن تسعير سلعة ما إلى منتج متمايز. عندما يكون العرض قابلاً للتبادل بشكل حقيقي، فإن الناتج الصادق هو إجابة التكلفة والقناة، وليس إجابة السعر.
فهو لا يجعل فريق المبيعات يبيع بالقيمة، وهي مشكلة إدارية وحوافز وليست مستندًا.
إنه لا يقوم بتسعير الشركة: أي التقييم واقتصاديات الوحدة .
إنه لا يقرر دخول السوق، فقط كيفية التسعير بمجرد الوصول إليه: دخول السوق .
عندما يكون السؤال هو ما إذا كان يجب دخول سوق جديدة على الإطلاق، فإن التحليل يكون بمستوى أعلى: استراتيجية النمو .
وثيقة واحدة تجيب على قارئ واحد، ولكن السؤال الذي يكمن وراءها نادرا ما يبقى في اتجاه واحد.
المستندات تحل ملفًا محددًا. عندما يكون القرار نفسه مفتوحًا، يتحرك العمل إلى مستوى أعلى، إلى اتجاه، وفي النهاية إلى استراتيجية النمو .
أحضر الأرقام والشريحة التي لست متأكدا منها.
We use cookies to analyse traffic and improve the site. Analytics is enabled only with your consent. سياسة ملفات تعريف الارتباط