Project & Investment2022-05-236 min de leituraAtlas Strategy Group
Quase qualquer projeto — seja uma linha de produto, uma capacidade ou uma presença de mercado — tem três caminhos para ser alcançado: construí‑lo internamente, comprá‑lo pronto ou alcançá‑lo por meio de um parceiro que já o possui. As empresas costumam escolher entre as três opções pelo temperamento: construtores constroem, compradores compram, e todos os outros fecham parcerias. Essa escolha merece mais do que apenas temperamento, e pode ser reduzida a duas perguntas que podem ser feitas antes da primeira reunião com qualquer fornecedor, alvo ou parceiro.
Pergunta 1: essa capacidade representa a diferenciação da empresa?
A primeira variável é estratégica: o que o projeto entrega faz parte do que faz os clientes escolherem esta empresa, ou é infraestrutura — necessária, mas invisível para a decisão do cliente? O que diferencia deve ser possuído, pois alugá‑lo significa alugar a vantagem da empresa para quem quer que o locatário sirva. O que é infraestrutura geralmente deve ser alugado ou comprado, pois construí‑lo consome o recurso mais escasso — a capacidade da organização de realizar trabalhos complexos — em algo que o cliente nunca recompensa. A maioria das decisões ruins de construir são infraestruturas erguidas por orgulho; a maioria das decisões ruins de comprar são competências‑núcleo adquiridas por impaciência.
Pergunta dois: como é o relógio?
O segundo fator é o tempo, em duas formas. A velocidade com que a capacidade precisa chegar: uma janela de mercado que se fecha em trimestres perdoa apenas comprar ou fazer parceria; uma tese com anos de antecedência pode arcar com a construção, que é mais lenta por projeto e acumulativa por capacidade. E a velocidade com que o campo evolui: em áreas onde o estado da arte se renova rapidamente, uma parceria aluga um ativo que outra parte mantém atualizado, enquanto a construção compromete a empresa a manter essa atualização por conta própria — um custo que nunca aparece no orçamento do projeto e nunca deixa de aparecer no operacional.
Como as estradas realmente se comportam
- ConstruçãoA construção traz controle e aprendizado, e seu preço está no tempo e no risco: o cronograma é uma estimativa; o resultado é uma capacidade que a empresa entende de dentro para fora. Ela se adequa ao núcleo diferenciador com um relógio paciente.
- CompraAdquire velocidade e algo pronto, e seu preço está no custo de aquisição e na integração: duas organizações, duas culturas, e um valor que precisa sobreviver à transferência. É adequado para infraestrutura ou para uma janela de mercado que está se fechando;a disciplina de comprar bemA estratégia é uma profissão por si só.
- ParceriaAdquire acesso sem posse, e cobra em função da dependência: a estratégia do parceiro pode mudar, o parceiro também atende a concorrentes, e a interface entre as empresas é onde o atrito reside. Serve para testar um mercado antes de se comprometer — a parceria é a versão mais barata e reversível do projeto.
A assimetria honesta
As três vias não são simétricas em um aspecto que decide muitos casos: construir e comprar são compromissos, enquanto fazer parceria é uma opção. Uma empresa incerta quanto à demanda por trás do projeto faz bem em fazer parceria primeiro, não porque a parceria seja mais barata — ela costuma ser mais cara por unidade — mas porque sua principal aquisição é informação, e informação é o que as outras duas vias gastam tão livremente. A metade do lado de mercado da questão — se o projeto merece qualquer uma das três — é o território decomo as decisões de investimento são tomadaseo que o modelo financeiro deve mostrarantes de as estradas serem comparadas.
Tenha o que diferencia, alugue o que não diferencia, e deixe o relógio — e não o orçamento do trimestre atual — decidir o que é o que.
Aplicar as duas perguntas a um projeto concreto e mapear os compromissos das três rotas em relação a elas é trabalho padrão ema prática de Project & Investment — um exercício curto que poupa às empresas as duas frases mais caras do setor: «vamos construir nós mesmos» e «vamos descobrir a integração depois».