모델의 한 줄이 그 아래 전부를 결정합니다.

가격은 마진, 고객 획득 경제성, 영업 행동, 그리고 고객이 다음에 기대하는 것을 결정합니다. 대부분의 회사는 내부에서 한 번 가격을 정하고, 그 뒤 수년간 할인으로 그것을 지키는데, 그 할인이 조용히 실제 가격이 됩니다.

상황

오늘 가격의 출처

대개 세 곳 중 하나에서 옵니다: 원가에 마진을 더한 가격, 원가 구조를 모른 채 베낀 경쟁사 가격, 한 번의 협상이 정책이 된 경우. 어느 것도 가격 결정이 아니고, 각각이 숫자에 흔적을 남깁니다.

그 흔적이 할인 표류입니다. 웹사이트에는 정가가 남아 있는데 실현 가격은 건별로 내려가, 둘이 아무 관계도 없어지고 고객이 실제로 얼마를 내는지 아무도 말할 수 없게 됩니다.

가격 관련 질문이 도착했을 때 어떤 모습인지

기준점과 출시 날짜가 없는 신제품입니다.
마진이 사라지고 눈에 띄는 범인이 없는 구조화 된 할인.
두 차례나 미뤄진 가격 인상, 그리고 답이 두려운 팀.
대화가 가치보다는 백분율에 관한 계약 갱신입니다.
다른 가격으로 판매하는 채널로 조용히 시장의 기대치를 재설정합니다.

가격이 아닌 것은 무엇입니까?

원가 회계와 같은 질문이 아닙니다. 제품 수익성은 재무의 영역입니다. 가격은 귀하의 원가 항목이 아니라 구매자의 대안이 있는 곳에서 시작합니다.

가격이 근거해야 하는 것

지불할 의사가 있다는 증거

세그먼트별 수주·실주 사유. 나중에 쓴 설문이 아니라 그 자리에 있던 사람들에게서 수집합니다.
가격이 어느 선을 넘었는지 보여주는 이탈 및 다운그레이드 패턴.
가격 테스트는 읽을 수 있을 만큼 큰 규모로 실행되거나 판매 대화에서 제공되는 절충안이 제공됩니다.
고객은 구매 대신 무엇을 하려고 했는지 즉각적으로 비교합니다.

산술 전의 구조

세 가지 결정이 대부분의 일을 하고, 셋 다 구조적입니다. 세그먼트: 같은 제품에서 다른 것을 사는 사람이 누구인지. 가격 지표: 자리당, 단위당, 성과당, 월 단위 중 무엇으로 받는지. 그것이 고객이 성장할 때 매출이 어떻게 성장하는지를 정합니다. 패키징: 각 단계에 무엇이 포함되는지, 즉 가격표를 쓴 제품 결정입니다.

할인 정책이 이 세트를 완성합니다: 누가, 어떤 상한까지, 어떤 약속과 맞바꿔 무엇을 제안할 수 있는지. 정책이 없으면 영업사원마다 별도의 가격 구조를 협상합니다.

증가는 발표가 아닌 마이그레이션입니다.

기존 고객에게는 경로가 필요합니다: 사전 고지, 기존 조건 유지, 대화에서 버티는 이유, 그리고 떠나는 고객에 대한 계획. 실패한 인상의 대부분은 계산이 틀린 것이 아니라 전환을 소홀히 한 것입니다.

가격 작업이 무너지는 지점

반복되는 실패

목표 마진을 붙인 원가 가산. 구매자의 대안이 아니라 귀하의 비효율에 가격을 매깁니다.
규모, 원가 구조, 브랜드 없이 시장 선두의 가격을 베끼는 것. 경제성 없는 가격을 물려받습니다.
마감 도구로 부여된 할인은 측정되지 않으며 취소되지 않습니다.
재분할이 아닌 모든 세그먼트에 걸쳐 단일 증가입니다.
동일한 가치가 재분배되고 동일한 고객이 혼란스러워지면서 포장이 외관상 변경되었습니다.
어떤 결론도 지탱할 수 없는 표본으로 추정한 탄력성. 이미 내린 결정을 정당화하는 데 쓰입니다.

가격 결정 테스트

세그먼트마다 무엇에 돈을 내는지, 대신 무엇을 할지, 무엇이 떠나게 만들지 말할 수 있습니까? 셋 중 하나가 빠지면 그 가격은 스프레드시트를 붙인 추측입니다.

제공 산출물

산출물

가격 진단: 실현 가격 대 정가, 영업사원·지역별 할인 분포, 누수의 집중도.
비즈니스와 일치하는 지불 의향 증거 계획 및 확립된 내용에 대한 판독.
고객 가치에 따라 수익이 증가하는 메커니즘을 갖춘 세그먼트 및 가격 지표 권장 사항입니다.
패키징 구조: 각 수준에 있는 내용과 기존 고객을 위한 마이그레이션 경로입니다.
임계값, 조건 및 보고 기능이 포함된 할인 및 권한 매트릭스.
실행 계획: 순서, 내부 커뮤니케이션, 고객 대화, 그리고 변경을 되돌리는 트리거.

우리가 당신에게 필요한 것

요약 보고서가 아니라 거래 단위 데이터, 현재 계약 템플릿, 그리고 협상에서 실제로 무엇을 하는지에 대한 영업팀의 설명. 마지막이 보통 가격표보다 정보가 많습니다.

진행 방식

감사, 증거, 설계, 마이그레이션

거래에서 시작합니다: 누구에게, 누가, 어떤 양보로, 얼마를 청구했는지. 실제 가격 구조는 여기서 발견됩니다.

그런 다음 우리가 떠난 후에도 회사가 반복할 수 있는 방식으로 구매자가 무엇을 중요하게 생각하는지에 대한 증거를 수집합니다.

그런 다음 세그먼트, 측정항목, 패키징, 정책을 디자인합니다.

그런 다음 계속 여부를 결정하는 날짜, 스크립트 및 숫자를 사용하여 마이그레이션합니다.

누가 무엇을 하는가

고객 관계, 영업 인센티브, 최종 상업적 판단은 귀하의 것입니다. 분석, 설계, 산수는 우리 것입니다. 제품 수익성과 원가 배분은 재무에 남습니다.

이 작업이 해결하지 않는 것

제한

상품을 차별화된 제품으로 가격 매길 수는 없습니다. 제안이 실제로 대체 가능하다면 정직한 산출물은 가격 답이 아니라 원가와 채널 답입니다.

영업팀이 가치로 팔게 만들지는 않습니다. 그것은 문서가 아니라 관리와 인센티브의 문제입니다.

이는 회사의 가격을 책정하지 않습니다. 즉, 가치 평가 및 단위 경제 입니다.

진입할 시장을 결정하는 것이 아니라 일단 가격을 책정하는 방법만 결정합니다: 시장 진입 .