Inicio·Perspectivas·Viabilidad comercial: qué evalúa realmente el comité
El criterio de evaluación habla de «viabilidad comercial». El comité plantea tres preguntas más concretas, y ninguna es «¿es bueno este negocio?».
Todos los programas de financiación de la innovación incluyen la viabilidad comercial entre sus criterios, y los solicitantes interpretan esa expresión como un elogio que deben ganarse: una prueba de que su negocio es bueno. Analizar la evaluación desde el punto de vista del evaluador despeja este malentendido y, con él, toda una serie de errores en las solicitudes. El comité no pregunta si el negocio es bueno. Plantea tres preguntas más concretas, en un orden que la mayoría de los solicitantes nunca imaginaría.
La primera comprobación del comité es la brecha de financiación. El apoyo público está concebido para financiar algo que el mercado no financiará en esta fase: la investigación, la primera demostración o la reducción del riesgo entre la idea y su viabilidad para atraer inversión. Una solicitud cuyas previsiones financieras muestran que el proyecto puede salir adelante holgadamente sin la subvención no encaja con la lógica del programa, por sólido que sea el negocio: no hay ninguna brecha que cubrir con esos fondos. La tarea del solicitante es mostrar la brecha concreta: la fase que se paraliza sin apoyo, el hito que el capital privado solo financiarádespuésde que los fondos del programa lo hayan impulsado, y plasmar esa brecha enel modelo financieroen lugar de recurrir a adjetivos. Esta es la lógica de adicionalidad que subyace ala división entre capital público y privado, y por eso es la primera pregunta: un proyecto que no supera esta prueba no requiere más análisis.
La segunda comprobación se refiere a la capacidad de ejecución, no a la promesa comercial. Los programas desembolsan fondos en función del cumplimiento de hitos, y un comité que financia un proyecto que el solicitante no puede ejecutar no ha realizado una inversión: ha creado un fracaso futuro con dinero público de por medio. Por eso, el comité analiza la solicitud como una auditoría de la capacidad de ejecución: ¿tiene el equipo las competencias específicas que requiere el plan de trabajo?, ¿están ya contratados o asegurados los recursos —personal, equipos y socios—, o son solo una expectativa?, ¿es el calendario compatible con los demás compromisos del equipo? Un plan brillante respaldado por una capacidad de ejecución limitada se percibe como un riesgo, no como ambición.La preparación para obtener financiaciónexiste precisamente porque esta comprobación puede fallar sin que se note: la solicitud no carecía de visión, sino que flaqueaba únicamente en las pruebas, menos vistosas, de que la organización puede ejecutar el plan de trabajo.
Solo ahora aparece el mercado, y lo hace como una trayectoria, no como un veredicto. El comité no certifica que vaya a materializarse un mercado —ningún comité puede hacerlo—. Comprueba que el solicitante tiene una ruta concreta y coherente desde los resultados del proyecto hasta los usuarios dispuestos a pagar: quién adopta primero y por qué, qué presupone esa ruta en cuanto a regulación, certificación o comportamiento de los socios, y cómo se relacionan esos supuestos con los resultados concretos del plan de trabajo. Una página que explique con precisión la lógica de esa ruta pesa más que un capítulo entero de entusiasmo por el mercado, porque el verdadero temor del comité es financiar un proyecto técnicamente exitoso cuyos resultados nunca salgan del laboratorio: un fracaso recurrente y conocido de los programas públicos en todo el mundo, y el motivo por el que la «viabilidad comercial» se incorporó a los criterios desde el principio.Plantear el proyecto para obtener financiaciónconsiste, en gran medida, en escribir teniendo presente ese temor.
El hilo conductor es el siguiente: el comité defiende la lógica del propio programa —que el dinero público debe cubrir carencias, producir resultados y lograr que estos lleguen al mercado—, y cada sección de una solicitud sólida responde a esa lógica en lugar de limitarse a describir la empresa. Quienes asimilan este cambio dejan de escribir sobre lo bueno que es el negocio y empiezan a explicar qué permite hacer el dinero del programa, qué entregará la organización de forma demostrable y cómo llegarán los resultados al mercado. Los mismos hechos, pero en un documento distinto.
La «viabilidad comercial» en una evaluación no es un juicio sobre el futuro de la empresa. Es el comité pidiendo a la solicitud que demuestre tres aspectos modestos y poco vistosos: la carencia, la capacidad y la vía de llegada al mercado.
La solución para la mayoría de los proyectos rechazados pero financiables es la misma: la ciencia estaba lista y el mercado era real; lo único que ocurría es que la solicitud respondía a una pregunta que nadie había planteado. La carencia puede subsanarse antes de volver a presentar la solicitud, y la solución es editorial: reorganizar los mismos hechos en torno a las tres preguntas, en el orden adecuado, para que el comité encuentre ya respondida, desde las primeras páginas, la lógica que debe defender.
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