Startseite·Analysen·Bewertung aus Sicht des Inhabers: zwischen Emotion und Formel
Die Zahl des Inhabers ist Biografie; die Zahl des Marktes ist Arithmetik. Das Geschäft kommt zustande, wenn beide ehrlich übersetzt werden.
Schon vor jeder Unternehmensbewertung gibt es zwei Zahlen, und sie sind nie gleich. Die Zahl des Eigentümers ist biografisch geprägt: von den Jahren, dem eingegangenen Risiko, den durchwachten Nächten und der Frage, „was daraus noch werden könnte“. Die Zahl des Marktes ist eine Rechengröße: Sie beziffert, was die Zahlungsströme wert sind, abgezinst um das Risiko, dass sie möglicherweise ausbleiben – und zwar aus Sicht eines Menschen, der all das nicht miterlebt hat. Der Fehler von Eigentümern liegt nicht darin, die erste Zahl zu haben, sondern sie in das zweite Gespräch einzubringen.
Eine Unternehmensbewertung beziffert nicht den Wert des Unternehmens. Sie gibt den Preis einer konkreten Transaktion an – Geld heute im Tausch gegen unsichere Zahlungsströme in der Zukunft. Und sie hängt vom Gesamtpaket ab: Was wird gekauft (die Kontrolle oder eine Minderheitsbeteiligung)? Wie wird bezahlt (bar oder in Aktien)? Wann wird gezahlt (jetzt oder nach Erreichen eines Meilensteins)? Wer kauft (ein strategischer Käufer, der Kosten abbauen kann, oder ein Finanzinvestor, der nur zusehen kann)? Dasselbe Unternehmen kann für unterschiedliche Käufer zu unterschiedlichen, jeweils nachvollziehbaren Bewertungen führen, denn dieWertKäufer unterscheiden sich in ihren Synergien, ihrer Währung und ihrer Geduld.
Der Preis wird nicht am Verhandlungstisch ausgehandelt; dieSpannewird Monate zuvor festgelegt – anhand der grundlegenden Kennzahlen, die ein sorgfältiger Käufer prüft:die Wirtschaftlichkeit pro Einheit, die Kundenkonzentration und die Abhängigkeit des Umsatzes vom Terminkalender des Gründers. Jeder dieser Faktoren beeinflusst den Abschlag oder Aufschlag – und jeder lässt sich in den Quartalen vor einem Verkaufsprozess verbessern. Genau dafür istInvestment Readinessda. Ein Unternehmen, das nicht drei Monate ohne seinen Gründer auskommt, wird zu einem Preis verkauft, der einer Geiselsituation gleichkommt. Ein Unternehmen, dessen Umsatz von einer zweiten Führungsebene getragen wird, wird zu einem Preis verkauft, der einem echten Geschäft entspricht.
Wenn das Angebot kommt, gilt es, es als Information zu verstehen, nicht als Beleidigung. Ein niedriges Angebot ist eine Aussage über das wahrgenommene Risiko. Die zielführende Frage lautet nicht: „Wie können sie es wagen?“, sondern: „Welches Risiko konnten wir nicht ausreichend belegen?“ Manchmal hat der Käufer das Risiko falsch eingeschätzt, und die entsprechenden Belege können das korrigieren. Oft genug ist das Risiko jedoch real – dann gilt es, es zu beseitigen oder einzupreisen. Wer Risiken mit Daten ausräumt, erzielt einen Aufpreis; wer es mit Empörung versucht, zahlt dafür.
Die Emotion ist nicht unberechtigt – sie lässt sich nur nicht in einer Währung ausdrücken, die der Markt akzeptiert. Übersetzen Sie sie in belastbare, risikoarme Grundlagen, wird sie honoriert.
Und manchmal lautet die ehrliche Schlussfolgerung, dass der Marktpreis – so nüchtern rechnerisch er auch ermittelt sein mag – nicht der Preis ist, zu dem dieser Eigentümer verkaufen sollte: weil die eigene Biografie einen echten Optionswert hat oder weil das Unternehmen im nächsten Vorhaben des Eigentümers mehr wert ist als für jeden Käufer. Auch das ist eine legitime Entscheidung, wenn man sich der Fakten bewusst ist: Die Bewertung lieferte die Information, das Behalten ist die Strategie. Bewertungsarbeit inProjekt- und Investitionsstrategieist genau für dieses Gespräch gedacht – bevor der Banker es für beide Seiten gleichzeitig übernimmt; ihre Eingangsgrößen entsprechenden Treibern des Modellsundund den Due-Diligence-Unterlagen.
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