Startseite·Analysen·Stückökonomie: die Sprache, in der Investoren denken
Gesamtsummen überzeugen Laien. Fachleute stellen zwei Fragen: Wie viel verdient eine einzelne Einheit, und was kostet es, eine solche Einheit zu akquirieren?
Legt man einem professionellen Investor den Gesamtumsatz vor, reagiert er so, als zeige man einem Zauberer einen Kartentrick: höfliches Interesse, aber keinen Glauben. Solche Gesamtzahlen gelten längst als hinnehmbare Fiktion – schließlich ist jede einzelne Zahl darin eine Summe. Aufmerksamkeit verdient vielmehr das Gespräch dahinter: Wie viel eine einzelne Geschäftseinheit einbringt, was ihre Gewinnung kostet und wie lange es dauert, bis das Geld zurückfließt. Dieses Gespräch hat einen Namen und bildet die gemeinsame Sprache jedes ernsthaften Due-Diligence-Prozesses.
Alles hängt von der gewählten Einheit ab. Das kann ein Kunde, eine Bestellung, ein Vertrag, ein Standort oder ein abgeschlossenes Projekt sein – entscheidend ist, wo sich die wirtschaftlichen Effekte tatsächlich bündeln: wo Umsatz erzielt, Kosten verursacht und Entscheidungen getroffen werden. Der Test ist einfach: Ist die Einheit wirtschaftlich gesund, das Unternehmen aber nicht – oder umgekehrt –, haben Sie die falsche Einheit gewählt. Bei Abo-Modellen ist der Kunde die maßgebliche Einheit, bei Transaktionsgeschäften die Bestellung und bei Projektgeschäften der Auftrag. Unternehmen, die diesen Schritt überspringen, berechnen beeindruckende Kennzahlen auf einer unbrauchbaren Grundlage.
Die erste Frage:was die Einheit beiträgt– also der Umsatz abzüglich der direkten variablen Kosten, die für die Betreuung dieser Einheit anfallen, über deren realistische Laufzeit im Unternehmen hinweg. Die zweite:Was kostet die Akquise?— sämtliche Ausgaben, die für die Gewinnung dieser Einheit anfallen, einschließlich Marketing und Vertrieb. Das Verhältnis dieser beiden Kennzahlen und die Zeit, bis der Deckungsbeitrag die Akquisitionskosten wieder eingespielt hat, bilden das rechnerische Rückgrat des Geschäfts. Interessant wird es bei den Anschlussfragen: Steigt der Deckungsbeitrag mit zunehmendem Alter der Kohorten (echte Kundenbindung) oder sinkt er (durch Rabatte erkauftes Wachstum)? Sieht die jüngste Kohorte aus wie die älteren, oder setzt die Maschine mit zunehmender Skalierung stillschweigend immer niedrigere Preise an?
Auf Ebene der einzelnen Einheiten betrachtet, wird aus einer Wachstumsgeschichte eine Geschichte der Replizierbarkeit. Investoren finanzieren Replizierbarkeit.
Eine Gewinn-und-Verlust-Rechnung kann erstaunlich lange gesund aussehen, während das Geschäftsmodell darunter versagt: Ältere Kohorten tragen weiterhin zum Ergebnis bei, neue werden mit Verlust gewonnen, und die Gesamtzahlen steigen dank des bisherigen Schwungs, halten aber einer genaueren Prüfung nicht stand. Die Analyse auf Ebene der einzelnen Einheiten macht das Scheitern früh sichtbar – genau in der Kohorte, in der es beginnt. Sie zeigt auch den umgekehrten Fall: ein Unternehmen mit bescheidenen Gesamtzahlen, bei dem jede Kohorte ihre Kosten schneller wieder einspielt als die vorherige. Das ist das überzeugendste Profil für eine Finanzierung – und in einem Jahresbericht nicht zu erkennen.
Die Wirtschaftlichkeit auf Einheitenebene ist auch der Punkt, an demdie zentralen Einflussgrößen des Finanzmodells abgeleitet werden– ein Modell auf Basis belastbarer Kennzahlen je Einheit hält einer Due-Diligence-Prüfung stand, ein Modell auf Basis von Wachstumsraten nicht. Das ist fester Bestandteil vonProjekt- und Investitionsstrategie: Bevor das Unternehmen jemandem vorgestellt wird, wird es auf der Ebene analysiert, auf der es später beurteilt wird.
Wir verwenden Cookies, um den Datenverkehr zu analysieren und die Website zu verbessern. Die Analyse ist nur mit Ihrer Zustimmung aktiviert.Cookie-Richtlinie