Wo Unternehmen Geld verlieren, ohne es zu wissen

Wachstumsstrategie2022-10-277 Min. LesezeitAtlas Strategy Group

Unternehmen verfolgen die Umsätze, die sie einnehmen. Kaum eines verfolgt die Umsätze, die es verdient – den Wert, der tatsächlich geliefert wird und aus irgendeinem Grund nicht in den Rechnungen auftaucht. Die Lücke zwischen beidem ist Monetarisierungs-Leakage: Geld, das das Geschäft bereits erwirtschaftet und stillschweigend nicht berechnet. Es ist das billigste Wachstum jedes Unternehmens, weil Produkt, Lieferung und Kunde schon existieren. Und es ist in jedem Standardbericht unsichtbar, weshalb Unternehmen jahrelang in dieses Leck hineinwachsen, ohne es ein einziges Mal zu sehen.

Die fünf Lecks

Zeitlich befristete Rabatte, die dauerhaft wurden. Ein Preisnachlass für eine erste Bestellung, einen Marktstart, ein schwieriges Quartal – drei Jahre später steht er noch in der Preisliste und wird inzwischen als «die Beziehung» verteidigt. Die Prüfungsfrage ist brutal und klärend: Welche Rabatte in unserem System haben ein Ablaufdatum, und welche sind durch Nutzung zum Preis geworden?
Nicht abgerechnete Leistungen. Arbeit, die über den Vertrag hinausgewachsen ist und von niemandem nachdokumentiert wurde – zusätzliche Berichte, zusätzliche Überarbeitungen, zusätzliche Stunden erfahrener Mitarbeiter. Die Leistungserbringung bemerkt es, die Abrechnung nie. In Dienstleistungsunternehmen liegt allein dieses Leck oft im zweistelligen Prozentbereich des Umsatzes.
Wert, der als Funktionsumfang verschenkt wird. Dinge, für die der Markt anderswo bezahlt, fest eingebaut und gratis – «aus Wettbewerbsgründen»: Support-Level, Integrationen, Daten, Geschwindigkeit. Jedes war einmal eine strategische Entscheidung; zusammen sind sie eine unbezahlte Stufe, die das Unternehmen kostenlos unterhält.
Die ungelesene Preisliste. Preise, die von der Historie gesetzt und nicht angefasst wurden, während Kosten, Wert und Markt sich bewegten. Kein Rabatt – nur eine Zahl, die seit dem Jahr ihrer Eingabe niemand überprüft hat.
Zahlungsbedingungen als versteckte Finanzierung. Bedingungen, die ein Kunde von einer Bank nie bekäme, gewährt ohne Preis. Sechzig zusätzliche Tage im Zahlungsziel auf Wunsch des Kunden sind eine Leistung mit Kosten und ohne Position – das leiseste Leck, weil es nie im Umsatz erscheint, sondern nur in der Liquiditätslücke.

Die Prüfung, die es findet

Leakage findet man, indem man zwei Dokumente vergleicht, die sich normalerweise nie treffen: was Vertrag und Preisliste dem Unternehmen zu berechnen erlauben und was die Leistungssysteme zeigen, dass das Unternehmen tatsächlich geliefert hat. Jede Lücke ist entweder eine anstehende Preisentscheidung (der Rabatt, der zum Preis werden sollte, der Umfang, der zum Nachtragsauftrag werden sollte) oder ein Disziplinfehler (die Zahlungsbedingung, der Funktionsumfang, die Stufe). Die Befunde werden nicht nach Größe geordnet, sondern nach Einholbarkeit: zuerst die Lecks mit einem Kundengespräch dahinter, dann die mit einer Produktentscheidung, zuletzt die strukturellen – und selbst die letzte Gruppe ist billiger als jede Wachstumsinitiative vergleichbaren Umfangs, weil der Umsatz bereits existiert.

Leakage ist die einzige Wachstumslinie, die keine neuen Kunden, kein neues Produkt und keinen neuen Markt braucht. Sie braucht nur, dass das Unternehmen berechnet, was es ohnehin tut.

Zurückholen ohne die gefürchtete «Preiserhöhung»

Der Satz, den Inhaber fürchten – die Preise erhöhen –, ist meist nicht das, was das Zurückholen von Leakage verlangt. Rabatt-Hygiene ist keine Preiserhöhung; sie führt ausgehandelte Ausnahmen auf das Ausgehandelte zurück. Leistungen zu berechnen ist keine Preiserhöhung; es ist die Rechnung für die Arbeit. Eine kostenlose Stufe zu bepreisen ist keine Preiserhöhung; es ist der Bau der Version, für die Kunden längst zu zahlen bereit waren. In dieser Reihenfolge – Hygiene, Umfang, Stufe und erst dann der Listenpreis – kommt die Einholung bei Kunden an, die sie meist erwartet haben; deshalb holen Unternehmen, die die Prüfung regelmäßig fahren, mit weniger Reibung zurück als jene, die ein Jahrzehnt warten und alles auf einmal gegenüberstehen. Diese Prüfung ist der Eröffnungszug der Preisarbeit in der Wachstumspraxis, und das gefundene Geld finanziert, was danach kommt – die Preisentscheidung selbst oder den nächsten Wachstumsmotor.