Модель – это не прогноз. Это инструмент, с помощью которого вы принимаете решения.

Три применения, одна структура

Одна и та же модель служит трем целям, и они направлены в разные стороны. Для сбора средств он должен выжить, если инвестор перестроит его шаг за шагом. Для планирования ему необходимо в течение часа превратить решение в число. Доска должна объяснять, что произошло, вопреки ожиданиям, без необходимости читателю пошагового руководства.

У большинства компаний есть три разные таблицы, выдающие себя за одну модель, а различия между ними обнаруживает кто-то другой.

Для чего вообще нужна модель

Не предсказание. Тестирование: что произойдет с взлетно-посадочной полосой, если набор сотрудников сократится на четверть, если отток сократится вдвое, если цены вырастут на десять процентов. Модель, которую нельзя подвергнуть сомнению, — это документ, а не инструмент.

Структура перед числами

• Карта водителя. Восемь-двенадцать переменных, которые фактически определяют бизнес, указаны один раз и используются повсюду.
• Доход снизу вверх. Клиенты, подразделения, цены, ассортимент, отток: то, как бизнес зарабатывает деньги, а не процент, привязанный к прошлому году.
• Unit Economics как живой двигатель. Стоимость приобретения, стоимость доставки, удержания — все это происходит от одних и тех же драйверов, поэтому изменение в одном распространяется.
• Найм и возможности. Люди как ограничение, а не линия затрат: кто должен существовать, прежде чем появится доход.
• Наличные, ежемесячно. Прибыль и наличные разделяются, потому что прибыльный месяц с отсрочкой платежа – это все равно проблема с наличностью.
• Переключение сценариев. База, обратная сторона и конкретные решения, которые различаются, а не множитель, применяемый ко всему листу.

Тест хорошей модели

Отдайте его тому, кто его не строил, спросите, как повлияет десятипроцентное снижение цен на взлетно-посадочную полосу, и посмотрите, найдут ли они его за считанные минуты. Если им придется реконструировать вашу логику, модель принадлежит вам, а не компании.

Знакомый набор

• Выручка как один из показателей роста, что делает каждую цифру, связанную с переработкой, мнением.
• Затраты представляют собой фиксированный процент от дохода, что скрывает поэтапные изменения, определяющие выживание.
• Нет отчета о движении денежных средств, поэтому прибыльность путают с ликвидностью.
• Один сценарий, представленный как план, без решений, связанных с альтернативами.
• Сорок вкладок без листа ввода, где для изменения предположения требуется редактирование формул.
• Модель, созданная, чтобы произвести впечатление во время подъема, но заброшенная восемь недель спустя.

Последний – самый распространенный и самый дорогой. Модель, которая не используется ежемесячно, перестает быть верной в течение квартала, и тогда она является лишь свидетельством того, что у компании когда-то был план.

Что на самом деле проверяют инвесторы

Два вопроса, быстро: идет ли рост доходов снизу вверх и соответствует ли баланс денежных средств истории повышения. Все остальное читается после того, как эти два пройдут.

Результаты

• Модель с одним входным листом, картой драйверов и переключателем сценариев, который меняет решения, а не проценты.
• Ежемесячный доход увеличивается до уровня подразделения с удержанием когорты, где у компании есть постоянные клиенты.
• Прибыли и убытки, денежный поток и взгляд на взлетно-посадочную полосу, с видимой, а не подразумеваемой точкой безубыточности.
• План найма и мощности привязан к ожидаемому доходу.
• Памятка с предположениями на одной странице: что предполагалось, что было упущено и что больше всего изменило бы ответ.
• Сеанс передачи, чтобы модель могла обслуживаться командой, которой она принадлежит.

Что нам нужно от вас

Фактические данные за двенадцать-двадцать четыре месяца там, где они существуют, текущие контракты и цены, план найма и честный список того, что еще не работает.

Четыре этапа

Сопоставление драйверов с основателями перед открытием какой-либо электронной таблицы. Именно здесь создается большая часть стоимости.

Стройте, используя модель, проверенную в обратном порядке на исторических фактах: если она не может воспроизвести прошлое, она не сможет описать будущее.

Разработка сценариев, привязанных к решениям, которые компания может принять.

Обзор и передача, включая краткое руководство по изменению предположений без нарушения структуры.

Кто что делает

Вы владеете коммерческими фактами и решениями. Мы владеем структурой, арифметикой и документацией. Вашему бухгалтеру принадлежит обязательная отчетность, которая представляет собой другой артефакт с другими правилами.

Где это останавливается

Это не заставляет работать слабую Unit Economics. Если стоимость приобретения превышает сумму возврата клиента, модель покажет это раньше, и в этом весь смысл.

Это не ценит компанию: оценка и Unit Economics.

Он не пишет документ о сборе средств, который подает: инвестиционный бизнес-план.

Он не заменяет управленческий учет и не заменяет финансовый контроль.

Связанная работа

Если одни и те же цифры должны соответствовать бюджетным требованиям комиссии по государственному финансированию: государственное и инновационное финансирование.