Оценка — это аргумент, содержащий арифметику.

Когда число становится проблемой

• Раунд, в котором ожидания основателя и модель инвестора сильно расходятся.
• Вторичная продажа, при которой раннему акционеру нужна обоснованная цена.
• Грант на опцион или план для сотрудников, где стоимость должна быть указана, а не согласована.
• Подход к приобретению, который приходит с уже названной ценой.
• Банк, ковенант или внутренние разногласия между учредителями.

Почему спор обычно идет не о методах

Обе стороны редко расходятся во мнениях относительно того, какой подход использовать. Они расходятся во мнениях по поводу базы: какой доход является постоянным, какая прибыль реальна, как будет выглядеть рынок через три года. Метод — это средство, предположения — это суть.

Четыре подхода, четыре режима отказа

• Сравнимые кратные. Полезно, когда коллеги действительно разделяют бизнес-модель, рост и прибыль. Отраслевая маркировка не обеспечивает сопоставимости, а список зарегистрированных на бирже компаний мало что говорит о частной компании на другом этапе.
• Дисконтированный денежный поток. Полезно, когда бизнес имеет предсказуемую генерацию денежных средств. Хрупкость, когда конечная ценность является большей частью ответа, что обычно и происходит.
• Прецедентные сделки. Полезно в качестве проверки здравомыслия. Включает премию за контроль и настроение года, в котором это произошло.
• На основе активов. Полезно для хранения транспортных средств и предприятий с тяжелыми активами. Вводит в заблуждение все, чья ценность — клиенты и ноу-хау.

Ассортимент — это результат

Оценка по одному пункту — это подарок на переговорах: ее можно только критиковать или принять. Поддерживаемый диапазон с предположениями, которые его перемещают, дает вам позицию и возможность торговать в его пределах.

Четыре цифры, которые имеют значение

• Полная стоимость приобретения, включая время продаж и расходы на каналы, а не только на рекламу.
• Срок окупаемости: сколько месяцев осталось до того, как денежные средства от покупателя вернут стоимость их получения.
• Маржинальный вклад после реальной стоимости доставки, поддержки и удержания.
• Удержание по когорте, поскольку средний показатель оттока не позволяет понять, остаются ли первые клиенты, а недавние — нет.

Почему соотношение не является аргументом

Соотношение жизненной ценности и затрат на приобретение, равное трем, звучит нормально, пока когортная кривая не выровняется на четвертом месяце и предполагаемая окупаемость не составит четырнадцать. Соотношение суммирует; данные когорты решают.

Если бизнес обслуживает несколько сегментов, смешанная экономика практически бессмысленна. Вопрос в том, какой сегмент прибыльен и сможет ли он поглотить рост.

Предсказуемые слабые места

• Коллеги выбрали для поддержки этого числа, а не для его проверки.
• Единый сценарий, представленный как план, а не как середина трех.
• Смешанная Unit Economics для смешанной клиентской базы.
• Оборотный капитал и капитальные затраты оставлены за пределами модели, куда фактически уходят денежные средства.
• Никакого представления о разбавлении капитала, которое создаст следующий раунд, и, следовательно, о ценности, которая имеет значение для основателя.

За каждое из них можно ответить. Ошибка заключается в том, чтобы обнаружить его в комнате.

Что на самом деле покупает покупатель

Редко текущая прибыль. Обычно это позиция, путь к рынку, возможности или клиентская база, создание которых потребует дополнительных затрат. Именно из этого следует исходить из оправданной премии.

Комплект документов

• Модель оценки с регистром допущений: что было принято, что отклонено и почему.
• Таблица чувствительности, показывающая, какие три переменные больше всего влияют на ответ.
• Оценочная записка, написанная для прочтения другой стороной без ваших комментариев.
• Краткое описание переговоров: целевой диапазон, точка отклонения и аргументы для каждого якоря.
• Подготовлены ответы на наиболее вероятные возражения, в том числе по самой модели.

Что нам нужно от вас

Управленческие счета, данные о клиентах на уровне когорты, если они существуют, текущая модель и любые предложения или условия, которые уже есть в таблице.

Создавайте, тестируйте, а затем спорьте

Мы перестраиваем базу, а не принимаем существующую модель, потому что разногласия обычно начинаются именно там.

Тогда сравниваемый набор и выбор метода скорее аргументировались, чем предполагались.

Затем памятка, проверенная на репетиции, где мы занимаем другую сторону.

Везде диапазон перемещается только при изменении предположения, и регистр это записывает.

О чем мы заботимся

Завышение точности. Модель с двумя десятичными знаками и одним сценарием менее убедительна, чем диапазон с тремя, и читатель это знает.

Где работа останавливается

Это не заключение, основанное на законе или справедливости, имеющее определенную юридическую цель и другого автора.

Он не определяет, сколько заплатит конкретный покупатель по специфичным для него стратегическим причинам.

Он не структурирует сделку: предпочтения при ликвидации, храповые механизмы, доходы и права на перетаскивание — это работа юриста и формулировка условий сделки.

Бизнес не развивается, что оправдывает такое количество: Стратегия роста.

Связанная работа

Там, где цифру приходится защищать перед инвестором, она находится в более широком случае: инвестиционный бизнес-план.