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Was eine Entscheidung ändert, ist nicht, wer existiert, sondern welche Schritte Ihnen noch offen stehen, wenn man bedenkt, was sie können und was nicht. Die meisten Wettbewerbsdokumente beschreiben einen Markt; Nur sehr wenige schränken die Auswahl ein.
Eine Feature-Matrix, eine Reihe von Logos, drei Absätze zu jedem Spieler und ein Positionierungsdiagramm mit Achsen, die ausgewählt wurden, weil sie dem Auftraggeber schmeicheln. Es liest sich als Fleiß und verhält sich wie Dekoration.
Die Ökonomie der Konkurrenz ist privat. Bei der Arbeit handelt es sich um Schlussfolgerungen aus öffentlichen Beweisen, die so streng durchgeführt werden, dass Schlussfolgerungen mit folgenden Bezeichnungen versehen werden können: beobachtet, abgeleitet oder angenommen. Ein Dokument, das diese drei nicht unterscheidet, ist keine Analyse, sondern eine Stellungnahme mit Fußnoten.
Zwei oder drei Züge, die Ihnen offen stehen und gegen die wahrscheinliche Reaktion verteidigt werden können. Alles andere im Dokument dient dazu, diese zu unterstützen oder zu beseitigen.
Eine Positionierungskarte ist nur dann nützlich, wenn ihre Achsen auf nachweislich ermittelten Kaufkriterien basieren. Effektiv gewählte Achsen ergeben ein Bild, in dem sich das auftraggebende Unternehmen immer im leeren Quadranten befindet.
Letzteres ist teuer. Ein Konkurrenzdokument ohne Überwachung wird nach etwa zwei Quartalen stillschweigend falsch.
Preisseiten und Verpackungen, Stellenausschreibungen, aus denen hervorgeht, wo investiert wird, Partner-Ökosysteme, Einreichungen und Finanzierungsankündigungen, Kundenrezensionen und Community-Threads, Konferenzmaterial und der Bericht Ihres eigenen Vertriebsteams darüber, was sie von Deals hören. Nichts davon allein ist schlüssig; Meistens sind es mehrere zusammen.
Gewinn- und Verlustnotizen, die aktuelle Markteinschätzung des Vertriebsteams und Zugang zu den Personen, die wöchentlich mit Kunden sprechen. Interne Beweise sind normalerweise stärker als alles Öffentliche.
Kaufkriterien zuerst, denn ohne sie ist die Vergleichsmenge willkürlich.
Dann der Vergleichssatz und der Schlussfolgerungsplan: Welche Beweise würden welche Frage klären.
Dann die Dossiers, in denen jede Behauptung mit Gewissheit gekennzeichnet ist.
Dann das Entscheidungsmemo, das nicht zur Bewunderung, sondern zur Diskussion in einer Managementbesprechung geschrieben wurde.
Keine Nummer ohne Herkunft, kein Mitbewerber, der aufgrund einer Funktionslücke abgewiesen wurde, und keine Empfehlung, die nur deshalb überlebt, weil die Antwort weggelassen wurde.
Es kann die Privatwirtschaft nicht sehen. Wo die Schlussfolgerung dürftig ist, sagt das Dokument dies, anstatt sie zu mitteln.
Es bestimmt nicht die Größe des Marktes, was eine separate Übung mit unterschiedlichen Methoden ist.
Es ersetzt keine kontinuierliche Überwachungssoftware, definiert jedoch, was bei dieser Überwachung überwacht werden soll.
Es entscheidet nicht über Ihre Strategie. Es entfernt die Bewegungen, die ein kompetenter Wettkämpfer bestrafen würde, was der nützliche Teil ist.
Wo die Antwort Ihre Gebühr ändert: Preisstrategie .
Wenn es um die Entscheidung geht, ob und wie in einen bestimmten Markt eingetreten werden soll, ist diese Analyse eine Eingabe unter mehreren: Markteintritt .
Ein Dokument beantwortet einen Leser, aber die Frage dahinter bleibt selten in einer einzigen Richtung.
Dokumente lösen eine definierte Datei. Wenn die Entscheidung selbst offen ist, bewegt sich die Arbeit eine Ebene höher, in eine Richtung und schließlich in die Wachstumsstrategie .
Bringen Sie den Markt und die Frage mit, die Sie nicht von innen beantworten können.
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