Modeldeki tek satır, aşağıdaki her şeyi belirler.

Fiyat neden bozulur

Fiyat çoğu şirkette maliyet artı kâr olarak kurulur; müşterinin neye değer verdiği sorulmaz. Rekabetin fiyatı ise referans alınır, farklılaşma hesaba katılmaz.

Zamanla indirim kalıcı hale gelir. Liste fiyatı kâğıtta kalır, tahsil edilen tutar başka olur ve model gerçek geliri göstermez.

Hangi durumda gerekir

• Marjın düştüğü ama hacmin yükselmediği durumlar
• Yeni ürün ya da segment lansmanı
• İndirim bağımlılığı oluşmuş satış organizasyonları
• Abonelik modeline geçiş

Fiyat neye dayanmalı

Birim ekonomisi: müşteri kazanım maliyeti, hizmet maliyeti ve geri ödeme süresi birlikte hesaplanmalı.

Değer: müşterinin fiyat yerine neyle karşılaştırdığı; alternatif maliyet ve kazandığı zaman ya da para.

Segment farkı: aynı ürünün farklı müşteri için farklı fiyat taşıması, satış ekibinin elinde kural olmadan uygulanamaz.

İndirim mimarisi: kimin, hangi koşulda, hangi tavana kadar indirim verebileceği yazılı olmalı.

Çalışmanın çıktıları

• Fiyat yapısı ve segmentler
• İndirim politikası
• Kazanım ekonomisi tablosu
• Satış ekibi için uygulama kuralları

Fiyat çalışmasının koptuğu yer

En sık sorun, yeni fiyatın satış ekibine devredilmemesidir: karar alınır, saha eski refleksle indirim verir.

İkinci sorun, fiyatın maliyet verisiyle desteklenmemesidir. Hangi müşterinin kârlı olduğu bilinmeden fiyat tartışılamaz.

Üçüncüsü, tek seferlik zammın kalıcı olmamasıdır.

Sık görülen hatalar

• Rakip fiyatına göre fiyatlama
• Her müşteriye özel indirim
• Değer anlatımının satışta kullanılmaması
• Fiyatı müşteri kaybı korkusuyla sabit tutmak

Fiyat modeli

Segment bazlı fiyat yapısı, indirim politikası, birim ekonomisi tablosu ve satış için uygulama notu. Model elektronik tablo olarak devredilir.

Kapsam dışı

• Fiyatların sistemlere girilmesi
• Satış ekibi eğitiminin yürütülmesi
• Fiili uygulamanın denetlenmesi