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Una valoración es un argumento con aritmética en él.

Dos partidos, un número y una brecha que rara vez trata sobre matemáticas. Se trata de qué suposiciones se tratan como hechos. El trabajo consiste en exponerlos, probarlos y mantener una posición que sobreviva al empuje.

La situación

Cuando el número se convierte en el problema

Una ronda en la que las expectativas del fundador y el modelo del inversor distan mucho.
Una venta secundaria, donde un accionista temprano necesita un precio defendible.
Una concesión de opciones o un plan para empleados, donde el valor debe declararse en lugar de negociarse.
Un enfoque de adquisición que llega con un número adjunto.
Un banco, un pacto o un desacuerdo interno entre fundadores.

Por qué el argumento no suele ser sobre los métodos

Ambas partes rara vez están en desacuerdo sobre qué enfoque utilizar. No están de acuerdo sobre la base: qué ingresos son recurrentes, qué margen es real, cómo será el mercado dentro de tres años. El método es el vehículo, los supuestos son la sustancia.

Métodos y cuándo cada uno de ellos es incorrecto

Cuatro enfoques, cuatro modos de falla

Múltiplos comparables. Útil cuando el conjunto de pares realmente comparte el modelo de negocio, el crecimiento y el margen. Una etiqueta sectorial no es comparable, y una pantalla de empresas cotizadas dice poco sobre una empresa privada en una etapa diferente.
Flujo de caja descontado. Útil cuando la empresa tiene una generación de efectivo predecible. Frágil donde el valor terminal es la mayor parte de la respuesta, que suele serlo.
Transacciones precedentes. Útil como control de cordura. Incluye una prima de control y el estado de ánimo del año en que ocurrió.
Basado en activos. Útil para mantener vehículos y negocios con muchos activos. Engañoso para cualquier cosa cuyo valor sean los clientes y el conocimiento.

El rango es lo entregable.

Una valoración de un solo punto es un regalo de negociación: sólo puede ser atacada o aceptada. Un rango admitido, con los supuestos que lo mueven, le brinda una posición y la capacidad de operar dentro de él.

Economía unitaria como capa base

Las cuatro cifras que importan

Costo de adquisición completo, incluido el tiempo de ventas y el gasto en el canal, no solo en medios.
Periodo de recuperación: cuántos meses faltan para que el efectivo de un cliente devuelva el coste de conseguirlo.
Margen de contribución después del costo real de entrega, soporte y retención.
Retención por cohorte, porque una tasa de abandono promedio oculta si los primeros clientes se quedan y los recientes no.

Por qué la proporción no es el argumento

Una relación entre el valor de vida y el costo de adquisición de tres parece saludable hasta que la curva de cohorte se aplana en el cuarto mes y el supuesto de recuperación de la inversión es catorce. La relación resume; los datos de la cohorte deciden.

Cuando una empresa atiende a varios segmentoos, la economía combinada casi no tiene sentido. La pregunta es qué segmentoo es rentable y si puede absorber el crecimiento.

Dónde se rompen las valoraciones en la negociación

Puntos débiles predecibles

Los pares seleccionados para respaldar el número en lugar de probarlo.
Un escenario único, presentado como el plan y no como el medio de tres.
Economía unitaria combinada en una base de clientes mixta.
El capital de trabajo y los gastos de capital quedan fuera del modelo, que es a donde realmente va el efectivo.
No hay visión de la dilución que crea la siguiente ronda y, por lo tanto, del valor que le importa al fundador.

Cada uno de estos es responsable. El error es encontrarlo en la habitación.

Qué está comprando realmente un comprador

Rara vez el beneficio actual. Por lo general, una posición, una ruta hacia un mercado, una capacidad o una base de clientes cuya construcción costaría más. Esa lectura es a partir de la cual se debe argumentar una prima defendible.

Qué producimos

El conjunto de documentos

Modelo de valoración con registro de supuestos: qué se aceptó, qué se rechazó y por qué.
Tabla de sensibilidad que muestra qué tres variables mueven más la respuesta.
Memorándum de valoración, escrito para ser leído por la otra parte sin sus comentarios.
Resumen de negociación: el rango objetivo, el punto de alejamiento y el argumento para cada ancla.
Respuestas preparadas a las objeciones que probablemente surjan, incluidas las relacionadas con el modelo en sí.

Qué necesitamos de usted

Cuentas de administración, datos de clientes a nivel de cohorte cuando existan, el modelo actual y cualquier oferta u hoja de términos que ya esté sobre la mesa.

Cómo se desarrolla el trabajo

Construya, pruebe y luego discuta

Reconstruimos la base en lugar de aceptar el modelo existente, porque los desacuerdos suelen comenzar ahí.

Luego, el conjunto comparable y la elección del método se argumentan en lugar de asumirse.

Luego el memorándum, probado en un ensayo donde tomamos el otro lado.

En todo momento, el rango se mueve sólo cuando se mueve una suposición, y el registro lo registra.

De qué tenemos cuidado

Precisión exagerada. Un modelo con dos decimales y un escenario es menos persuasivo que un rango con tres, y el lector lo sabe.

Qué no resuelve este documento

donde se detiene el trabajo

No es una opinión estatutaria o de equidad, que tiene un propósito legal definido y un autor diferente.

No determina lo que pagará un comprador en particular por razones estratégicas específicas para él.

No estructura el acuerdo: la preferencia de liquidación, los trinquetes, las ganancias y los derechos de arrastre son trabajo del abogado y el lenguaje de la hoja de términos.

No crece el negocio que justifica el número: estrategia de crecimiento .

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