Penilaian adalah argumen dengan aritmatika di dalamnya.

Ketika nomor menjadi masalah

• Sebuah babak di mana ekspektasi pendiri dan model investor berjauhan.
• Penjualan sekunder, ketika pemegang saham awal membutuhkan harga yang dapat dipertahankan.
• Hibah opsi atau program karyawan, yang nilainya harus dinyatakan, bukan dinegosiasikan.
• Pendekatan akuisisi yang dilengkapi dengan nomor terlampir.
• Bank, perjanjian atau perselisihan internal antar pendiri.

Mengapa argumennya biasanya bukan mengenai metode

Kedua belah pihak jarang berbeda pendapat mengenai pendekatan mana yang akan digunakan. Mereka tidak sepakat mengenai dasar: pendapatan mana yang berulang, margin mana yang nyata, seperti apa pasar dalam tiga tahun ke depan. Metode adalah wahananya, asumsi adalah substansinya.

Empat pendekatan, empat mode kegagalan

• Kelipatan yang sebanding. Berguna ketika kelompok rekan benar-benar berbagi model bisnis, pertumbuhan, dan margin. Label suatu sektor tidak dapat dibandingkan, dan tampilan perusahaan-perusahaan yang tercatat di bursa tidak banyak menjelaskan tentang perusahaan swasta pada tahap yang berbeda.
• Arus kas yang didiskon. Berguna ketika bisnis memiliki perolehan uang yang dapat diprediksi. Rapuh di mana nilai terminal adalah sebagian besar jawabannya, yang biasanya memang demikian.
• Transaksi preseden. Berguna sebagai pemeriksaan kewarasan. Termasuk premi kontrol dan suasana tahun terjadinya.
• Berbasis aset. Berguna untuk menampung kendaraan dan bisnis yang banyak aset. Menyesatkan untuk segala hal yang nilainya adalah pelanggan dan pengetahuan.

Kisarannya adalah hasil yang dapat dicapai

Penilaian satu poin adalah hadiah negosiasi: penilaian hanya dapat diserang atau diterima. Kisaran yang didukung, dengan asumsi yang menggerakkannya, memberi Anda posisi dan kemampuan untuk berdagang di dalamnya.

Empat angka yang penting

• Biaya akuisisi terisi penuh, termasuk waktu penjualan dan pengeluaran saluran, bukan hanya media.
• Payback period: berapa bulan sampai uang tunai dari pelanggan mengembalikan biaya mendapatkannya.
• Margin kontribusi setelah biaya pengiriman, dukungan, dan retensi sebenarnya.
• Retensi berdasarkan kelompok, karena tingkat churn rata-rata menyembunyikan apakah pelanggan awal tetap bertahan dan pelanggan baru tidak.

Mengapa rasio bukanlah argumennya

Rasio nilai seumur hidup terhadap biaya akuisisi sebesar tiga terdengar sehat sampai kurva kelompok mendatar pada bulan keempat dan asumsi pengembalian adalah empat belas. Rasio tersebut merangkum; data kohort memutuskan.

Jika suatu bisnis melayani beberapa segmen, ekonomi campuran hampir tidak ada artinya. Pertanyaannya adalah segmen mana yang menguntungkan dan apakah segmen tersebut dapat menyerap kasus pertumbuhan tersebut.

Titik lemah yang dapat diprediksi

• Rekan-rekan dipilih untuk mendukung nomor tersebut daripada mengujinya.
• Skenario tunggal, disajikan sebagai rencana, bukan bagian tengah dari ketiganya.
• Ekonomi unit campuran di seluruh basis pelanggan campuran.
• Modal kerja dan belanja modal tidak dimasukkan ke dalam model, karena di situlah uang tunai sebenarnya disalurkan.
• Tidak ada pandangan mengenai pengenceran yang terjadi pada putaran berikutnya, dan oleh karena itu, mengenai nilai yang penting bagi pendiri.

Masing-masing hal ini dapat dijawab. Kesalahannya adalah menemukannya di dalam ruangan.

Apa yang sebenarnya dibeli pembeli

Jarang untung saat ini. Biasanya merupakan posisi, rute menuju pasar, kemampuan, atau basis pelanggan yang memerlukan biaya lebih besar untuk membangunnya. Pembacaan itulah yang menjadi dasar argumentasi premi yang dapat dipertahankan.

Kumpulan dokumen

• Model penilaian dengan daftar asumsi: apa yang diterima, apa yang ditolak, dan alasannya.
• Tabel sensitivitas menunjukkan tiga variabel mana yang paling banyak menggerakkan jawaban.
• Memo penilaian, ditulis untuk dibaca oleh pihak lain tanpa komentar Anda.
• Ringkasan negosiasi: kisaran target, titik keberangkatan, dan argumen untuk masing-masing jangkar.
• Tanggapan yang telah disiapkan terhadap keberatan yang paling mungkin diajukan, termasuk keberatan mengenai model itu sendiri.

Apa yang kami butuhkan dari Anda

Akun manajemen, data pelanggan tingkat kelompok jika ada, model saat ini, dan penawaran atau lembar persyaratan apa pun yang sudah ada di tabel.

Bangun, uji, lalu berdebat

Kami membangun kembali landasan dibandingkan menerima model yang ada, karena perbedaan pendapat biasanya dimulai dari sana.

Kemudian himpunan pembanding dan pilihan metode, diperdebatkan, bukan diasumsikan.

Kemudian memo itu, diuji dalam latihan dimana kita mengambil sisi yang lain.

Sepanjang rentang tersebut bergerak hanya ketika asumsi bergerak, dan register mencatatnya.

Apa yang kami waspadai

Presisi yang berlebihan. Model dengan dua tempat desimal dan satu skenario kurang persuasif dibandingkan model dengan tiga tempat desimal, dan pembaca mengetahuinya.

Dimana pekerjaan berhenti

Ini bukan pendapat hukum atau pendapat kewajaran, yang mempunyai tujuan hukum tertentu dan penulis berbeda.

Hal ini tidak menentukan jumlah pembeli tertentu yang akan membayar untuk alasan strategis yang spesifik bagi mereka.

Hal ini tidak menyusun kesepakatan: preferensi likuidasi, ratchet, perolehan, dan hak tarik adalah pekerjaan penasihat dan bahasa term sheet.

Itu tidak mengembangkan bisnis yang membenarkan angka: strategi pertumbuhan .

Pekerjaan terkait

Jika angka tersebut harus dipertahankan di depan investor, angka tersebut berada dalam kasus yang lebih luas: rencana bisnis investasi .

Ke mana pekerjaan ini mengarah

Satu dokumen menjawab satu pembaca, tetapi pertanyaan di baliknya jarang terpusat pada satu arah.

• Strategi Pertumbuhan

Tingkat di atasnya

Dokumen memecahkan file yang ditentukan. Jika keputusannya terbuka, pekerjaan akan naik satu tingkat, menuju arah, dan pada akhirnya menjadi strategi pertumbuhan .