Daftar pesaing bukan analisis .

Ketika pertanyaan itu diajukan

• Sebelum memasuki pasar, di mana jawabannya memutuskan apakah akan masuk atau tidak.
• Saat menetapkan harga ulang, dan risiko respons harus diperkirakan.
• Ketika share pergi kemana-mana dan penjelasannya tidak terlihat jelas dari data penjualan.
• Selama ketekunan, ketika seorang investor mengajukan pertanyaan, perusahaan tidak dapat menjawab dengan tepat.
• Pada rapat dewan, sebagai versi sopan dari "mengapa mereka tumbuh lebih cepat".

Yang biasanya disampaikan bukan jawaban

Matriks fitur, sekumpulan logo, tiga paragraf pada setiap pemain, dan bagan penentuan posisi dengan sumbu dipilih karena menyanjung perusahaan yang menugaskan. Itu dibaca sebagai ketekunan dan berperilaku sebagai hiasan.

Mengapa versi jujurnya lebih sulit

Perekonomian pesaing bersifat privat. Pekerjaan ini merupakan kesimpulan dari bukti-bukti publik, yang dilakukan dengan cukup teliti sehingga kesimpulan dapat diberi label: diamati, disimpulkan, atau diasumsikan. Dokumen yang tidak membedakan ketiganya bukanlah analisis, melainkan opini dengan catatan kaki.

Perbandingan di tingkat ekonomi

• Unit perbandingan: model bisnis, struktur biaya dan masuk ke pasar, bukan daftar fitur.
• Jika kondisi ekonomi mereka berbeda dengan Anda, hal ini dapat dilihat dari arsitektur penetapan harga, pola perekrutan, pendanaan, kemitraan, dan klaim publik.
• Kendala mana yang mengikat mereka: apa yang secara struktural tidak dapat mereka lakukan pada tahun depan, baik karena konflik saluran, basis biaya, peraturan atau kepemilikan.
• Bagaimana mereka akan menanggapi langkah Anda, dan berapa kerugian yang harus Anda tanggung atas tindakan tersebut.
• Kriteria pembelian yang sebenarnya digunakan pelanggan, diambil dari bukti menang dan kalah, bukan dari kosa kata industri.

Jalan keluarnya adalah pilihan yang menyempit

Dua atau tiga gerakan yang terbuka bagi Anda dan dapat dipertahankan terhadap kemungkinan respons. Segala sesuatu yang lain dalam dokumen ini ada untuk mendukung atau menghilangkan hal tersebut.

Posisi tanpa sumbu yang ditemukan

Peta positioning hanya berguna jika sumbunya berasal dari kriteria pembelian yang ditemukan dalam bukti. Sumbu yang dipilih akan menghasilkan gambaran dimana perusahaan yang melakukan commissioning selalu berada pada kuadran kosong.

Pola kegagalan

• Menampilkan matriks yang membandingkan produk tanpa membandingkan biaya pengirimannya.
• Meniru pedoman pemimpin, yang mengasumsikan batasan-batasan mereka.
• Memperlakukan pernyataan publik tentang strategi sebagai strategi.
• Tidak melihat kendala pesaing, sehingga setiap respons dibayangkan tidak terbatas.
• Menyimpulkan “kita dibeda-bedakan” tanpa memeriksa apakah pembeli setuju.
• Snapshot statis dengan tanggal, dan tidak ada sinyal yang ditentukan untuk memberi tahu Anda kapan masa berlakunya habis.

Yang terakhir itu mahal. Dokumen pesaing tanpa pemantauan menjadi salah secara diam-diam selama sekitar dua perempat.

Dari mana bukti berasal

Halaman harga dan kemasan, postingan pekerjaan yang mengungkapkan di mana mereka berinvestasi, ekosistem mitra, pengumuman pengajuan dan pendanaan, ulasan pelanggan dan rangkaian komunitas, materi konferensi, dan laporan tim penjualan Anda sendiri tentang apa yang mereka dengar dalam kesepakatan. Tidak ada satupun yang bersifat konklusif; biasanya beberapa dari mereka bersama-sama.

Hasil kerja

• Berkas tentang lima hingga delapan pemain, dengan kesimpulan ekonomi dan setiap klaim diberi label diamati, disimpulkan, atau diasumsikan.
• Perbandingan didasarkan pada kriteria pembelian dari bukti menang dan kalah, bukan pada kosakata kategori.
• Peta kendala: apa yang tidak dapat dilakukan oleh masing-masing pesaing tahun depan, dan alasannya.
• Skenario respons untuk setiap perpindahan kandidat Anda, dengan biaya setiap respons.
• Memo keputusan satu halaman: langkah-langkah yang layak diambil, langkah-langkah yang tidak layak dilakukan, dan alasannya.
• Lembar pemantauan: sinyal-sinyal yang akan mengubah pandangan, dan tempat untuk mengawasinya.

Apa yang kami butuhkan dari Anda

Catatan menang dan kalah, pandangan pasar terkini dari tim penjualan, dan akses ke orang-orang yang berbicara dengan pelanggan setiap minggu. Bukti internal biasanya lebih kuat dibandingkan bukti publik.

Empat tahap

Kriteria pembelian terlebih dahulu, karena tanpanya perbandingan yang ditetapkan akan berubah-ubah.

Kemudian kumpulan perbandingan dan rencana inferensi: bukti mana yang akan menyelesaikan pertanyaan mana.

Kemudian berkas-berkasnya, dengan setiap klaim diberi label kepastian.

Kemudian memo keputusan, ditulis untuk diperdebatkan dalam rapat manajemen, bukan untuk dikagumi.

Apa yang kami ketatkan

Tidak ada nomor yang tidak mempunyai sumber, tidak ada pesaing yang dipecat karena kesenjangan fitur, dan tidak ada rekomendasi yang bertahan hanya karena tanggapannya tidak diberikan.

Batasan

Ia tidak bisa melihat ekonomi swasta. Jika kesimpulannya tipis, dokumen akan menyatakan demikian dibandingkan membuat rata-ratanya.

Itu tidak mengukur pasar, yang merupakan latihan terpisah dengan metode berbeda.

Ini tidak menggantikan perangkat lunak pemantauan berkelanjutan, meskipun ini mendefinisikan pemantauan apa yang harus diperhatikan.

Itu tidak menentukan strategi Anda. Ini menghilangkan gerakan yang akan dihukum oleh pesaing yang kompeten, yang merupakan bagian yang berguna.

Jika jawabannya mengubah tarif yang Anda tetapkan: strategi penetapan harga .

Pekerjaan terkait

Jika keputusannya adalah apakah dan bagaimana memasuki pasar tertentu, analisis ini merupakan salah satu masukan di antara beberapa masukan: masuk pasar .

Ke mana pekerjaan ini mengarah

Satu dokumen menjawab satu pembaca, tetapi pertanyaan di baliknya jarang terpusat pada satu arah.

• Strategi Pertumbuhan

Tingkat di atasnya

Dokumen memecahkan file yang ditentukan. Jika keputusannya terbuka, pekerjaan akan naik satu tingkat, menuju arah, dan pada akhirnya menjadi strategi pertumbuhan .